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《营销执行的方法和技巧》主要内容 观念决定营销的成败 如果观念更新的步伐跟不上趟，那么海尔品牌将有可能在一夜之间被淘汰出局，这绝不是耸人听闻。 ——张瑞敏 结果： 结果是指你或企业的现状。 你现在的知名度、美誉度、诚信度、能力、综合修养等就是你的结果。 企业现在的知名度、美誉度、诚信度、行业地位、规模、效益等就是企业的结果。 行为： 相对结果发生之前你在做什么或做过什么就是行为，也叫行动。 不行动本身也是行动，只是程度上的差别。 心态： 心态是指人们在行为过程中的心理状态和心理素质的综合表现。 对心态产生影响的往往是人的健康状况、所处的环境以及人们对事物的看法。 积极地心态和消极的心态将直接影响行为的程度。 生理： 生理是指人的健康状况。它包括身体健康状况和心理健康状况，心理健康状况主要指的是智商和情商状况的总和。 智商是做事的基础，情商是成功的关键。 人的生理是否健康是受性格和生命阅历影响的。（如：黔之驴） 环境： 物质环境和人文环境。物质环境是看得见摸得着的环境；人文环境是看不见摸不着的环境，也叫精神环境或思想环境。 人是环境下的产物。 有三种人：一是制造积极环境的人；一是被动接受环境的人；一是破坏环境的人。 观念： 观念是人们对事物的认识、判断，是价值观，是方法论，是行为的方向。 所谓的命运，命就是观念，运就是心态。 观念正确做事不一定能成功，观念不正确做事肯定不成功。 优秀营销员做事前首先要把握正确的观念。 营销观念的演变 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 整合营销观念 营销理论的演变 4P产品 价格 渠道 促销 4C顾客 成本 便利 沟通 4R建立 保持 推荐 挽回 正确理解与营销有关的观念 营销就是经营销售，它包括思维策划阶段、行销执行阶段以及售后服务阶段，它是大概念。 宁可一个客户来千次，也不要千个客户来一次。 销售是信心的传递，情感的转移。 要想做好营销必须解读好你的企业文化。 营销成功的8个密切相关的观念。 100%营销成功的观念 100％的喜欢 100％的相信 100％的了解 100％的说服力 100％的影响力 100％的行动力 100％的信念 100％的成功率 古人云：性痴，则其志凝；故书痴者文必工，艺痴者技必良。世之落拓而无成者，皆自谓不痴者也。 优秀营销人员的研究 一、优秀营销员的三大特质六大习惯 三大特质： 空杯的心态 没有虚荣心 善于借助团队的力量 六大习惯： 良好的工作习惯 良好的生活习惯 良好的守时习惯 良好的守信习惯 良好的人际关系 良好的同理心 二、优秀营销人员的四个标准 喜欢 自信 悟性 德性 三、优秀营销人员必经的四个阶段 第一阶段：体力销售 1、打开销售之门，完成一个“销”字，销什么？ 2、全力以赴找客户阶段。 马云给我们的启示 小学考重点没考上，考大学考了三次，几乎所有的竞赛、评选我没有一次有机会。 成功创业三要素：眼光、胸怀、实力。眼光，读万卷书不如行万里路；胸怀，男人的胸怀是被冤枉撑大的；实力，是一次次失败组成，你的抗击打能力是在一次次被打败时才练出来。 我在创业中已记不得有多少倒霉的事，但我每次有一点点开心，就会让自己左手温暖右手。 第二阶段：技巧销售 1、完成一个“售”字，售什么？ 2、把自己的头脑放入对方的头脑，对方的钱放到你的口袋。 第三阶段：人际关系销售 1、完成一个“卖”字，卖什么？ 2、重点在服务，懂得舍得。 服务的三个层级 感动客户服务 承诺兑现服务 基本礼仪服务 服务的分类： １﹑份内的服务 价格变更 新产品上市 ２﹑边缘的服务 生日﹑庆典﹑节假日等的问候 关心他的家人 帮客户拓展业务 服务的步骤： １、了 解客户的期望 ２﹑达成客户的期望 ３﹑超越客户的期望 第四阶段：品牌销售 1、完成一个“买”字，客户买的是什么？ 2、扩大影响力 四、优秀营销人员的数字 80％的销售额由20％的销售人员实现 80％的利润由20％的销售合同实现 80％的销售额来源于20％的客户 普通销售人员约有80％并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通 营销高手（占销售人员比例3－5%的顶尖精英）的销售量是其他人的16倍。 五、营销高手特质 专家曾经对100名持续年销售收入1百万营销高手调查发现： 45％寻找潜在客户的能力 20％产品展示能力 20％产品知识 15％销售技能 第三篇 钢贸营销的六大法门 一、钢材营销的八个特点 1、标的大； 2、同种产品同质化程度高； 3、价格波动大，瞬息万变； 4、钢材具有明显的季节性和经济周期性； 5、信息不对称程度越来越小。对信息掌握和来源要求越来越高。利用信息和掌握信息的快慢往往决定企业最终利