当幸福来敲门.doc

《当幸福来敲门》 影片讲了一个小人物通过艰苦奋斗终至成功的故事，当然这个故事来自于真人真事，它的原型是美国百万富翁克里斯·加德纳(ChrisGardner)，他曾经流浪、入狱，但从未放弃实践理想——当一名股票经纪人。他把二十五年的奋斗故事写成书、拍成电影，向世人证明：只要今天够努力，幸福的明天就会来！ 他不是不努力, 只是常和好运气擦肩而过。他不能不算好爸爸, 至少他尽力给他一个依靠, 没有抛下孩子。但是, 我看到这片中某个面向, 关于现实夫妻, 多数并非出现大问题, 却无法共同牵手度过贫贱生活。 另一个让我印象深刻的部分是 : 下班排队抢一个床位......旧金山这个梦想的天堂, 其实并非表面上见到的光鲜。 生活中许多人都在为温饱努力着，看着这电影, 会觉自己超级幸福, 虽然平凡也平淡.... 可能与职业有关吧，我觉得这部片子除了个人奋斗和父子情深，还是一部非常优秀的销售培训电影。前些日子《圈子与圈套》与《输赢》这样的商战小说，都被贴上了销售培训类小说，其实，也仅仅是反映了商场如战场，一个小人物，普通人物如何通过销售来改变自己的命运，过上自己喜欢过的生活，体验其间之悲辛，本片堪称销售培训的情景教科书。 　　 　　既然如此，我们有必要重新进入片中，对影片中Chris Gardner一些行为做一些分析，看看在他身上，都体现着优秀销售人员什么样的品质。 　　 　　一、做销售要有追求，不仅仅为了钱，ChrisGardner是为幸福，给儿子，给家庭的，为了过上好日子，为了改变命运。有好的动机，才会产生不满向上的动力，没有的追求，其格自低，其成就既不会大也不长久。吴阿仑刚写了一篇文章：没有欲望，你就成不了企业家，同理，没有欲望，你也成不了业务员，而且你的欲望要实在而强烈，台湾叫做企图心。 　　 　　二、销售要有必胜的信念支持，不惧一时的倒霉。ChrisGardner从来没怀疑过“只要今天够努力，幸福的明天就会来”的信条，所以他不会因一时的失败，不相信生活，不相信他人，他屡败而会屡战，有无穷的信心，不管自己身受多大的苦，站在客户面前，马上进入状态，而且不让自己的不幸和不开心来感染他人。 　　 　　三、脸皮不厚如何争取机会。曾经有人，用“胆大、心细、脸皮厚”来形容销售人员的特征，在有厚黑传统的国度里，国人大多既厚且黑，生意人可以这样，但是要建立丰富的客户人脉的销售人员，最好是厚而不黑，你他妈黑，谁还和你玩，谁愿与你建立长期合作关系，还给你介绍客户，成为你的powerpartner。ChrisGardner是如何做的？看见成功的人士，主动友好上前沟通，询问其成功之道；在不占优势的情况下，一次一次联系面试者进行争取，厚着脸皮与面试著同坐出租车，不厌其烦推销自己；和客户一起看棒球赛的时候，也试着强行推销，虽然在有经验的业务人眼里，这是不可取的。当然，脸皮厚肯定也能忍，ChrisGardner的妻子不相信嘲弄他时，也不改其想，并付诸大量行动。其实，脸皮厚是一个人情商高低的体现，情商高的人，比一般人更能争取机会，他们在实际境遇不佳时，脸皮厚是无可厚非的最佳策略。 　　 　　四、销售要有足够的耐心。片中用很长的一个片断来表，ChrisGardner在绝境时，只能通过卖掉他追回来的一台骨刺扫描仪，才能解决生存之困，但一切并不顺利，仪器出问题了，他并不着急，几个晚上在在救济所中，儿子睡后，他开始修理工作，中间为买一个元器件，他还去卖血，他相信自己可以搞定，最后终于卖出去了，这个过程很长，但他没有气馁。 　　 　　五、基本销售的流程不复杂，基本的销售工作不浪漫，还很烦燥。ChrisGardner的上司告诉他，只有打更多的电话，才会有更多的潜在客户；只有联系更多的潜在客户，才会有实际拜访客户；只有更多的实际拜访客户，才会签更多的合同。是啊，基本的销售就是这样的，再好的点子，计划，都代替不了最基本的工作。ChrisGardner争取在比别人少的时间内，打更多的电话，他连喝水的时间都顾不上，在这样的一天一天努力下，Chris Gardner终有突破和斩获，他预成功了一个重要的客户，他的销售从此非同一般。 　　 　　六、销售人员的成功必须管理好时间。这是我们现在一直强调的时间管理，尤其是销售人员。ChrisGardner为了生计与工作，很多镜头都看到其在跑，撞车丢一只鞋也在所不惜，他老在奔跑，他总在争取时间，他尽力做到守时。所谓销售就是过了这个点就没这道菜了，一个人对时间的支配往往决定了其高下或成功失败，这好象是青木仁志在他的书中一句话。 　　 　　七、销售人员要不断学习超越。不断学习各种销售技能，了解最新资讯与信息，使自己的知识面宽广，使自己的头脑处一种分析思考状态。ChrisGardner在如此困苦的情形下，坚