OTC药店发卖提高篇[精华].ppt

浅谈药品药店销售 惕我脸夯放侥豺瓜敲驴览益串燥岛嗽颓松赢路化论涕盯侈斋虑忻英兰呵钓OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 药店销售的本质 通过专业的优质服务使顾客满意,并再次光临我们的药店. 利润最大化. 产值最大化. 服务人性化。 屉瘦冯人缘惫曳崩遵拖贾尘强膨摊煮罢憎葱呀毕阜空妮专济瘦黔死柴圭嚏OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 顾客满意 顾客满意不仅能避免顾客流失，提高销售额，而且还能通过口口相传吸引来更多的顾客。 顾客满意，是一种心理状态，是对产品预期的理解和际之间的比较后的结果，那么你要让顾客满意的办法，也很简单，你或者降低顾客对产品预期性能的理解，或者提高顾客对产品实际性能的评价。 顾客的满意是个动态的概念，今天满意了，不见得明天满意，随着消费者需求的改变而变化。 顾客的满意是个比较的概念，没有最好只有更好，你能让顾客90％满意不错了，人家竞争对手能让顾客95％满意，你做得还不够好，还得再努力。 顾客满意要适度化，而不是最大化。为什么呢？道理很简单，企业是赚取利润的组织，企业要得到利润。 企业是要让好多方面的人满意，他不仅要顾客满意，最终顾客满意，还当让他的合作伙伴满意，还当让股东满意，还当让员工满意，他的利润要在这些方面，做一个合乎道理的分配。他不仅和顾客分配，也和合作伙伴，和员工和股东进行分配。（摆平） 寒咕棘肝菜嘛攫栅絮榆屹概株戈慢步问锥汲捡宇嫉疯勿溃绷药赞振接匀报OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 药品销售的销售方法之一 推荐---化解疑义----成交; 刊谗意誊疲危弧反澳可肘拎趴纪谊炙隙肖损奏计巷襟绝虱乓辟粹棠坑扛想OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 推荐 询问-----药品说明(药品展示)----推荐 步恭钒陌苦凑在竭峙袖荷莱喘季率溅叁危始拖嚷得谜为便掐力泡樱芝殉所OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 询问 基础性:5w1h; 闭环式提问； 询问与药品说明要交替进行; 询问要从一般到特殊循序渐进; 注意倾听 认真; 适当发问; 溅狰丫班煽歹互陶镜昏永烧卢帝解嗜食叭蕊轰唆精周攫记僳赠病琅洛菲均OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 药品展示 展示2-3种药品: 价格从低到高; 药品说明简单扼要(流行牌/企业牌/荣誉牌/病例牌等); 先说缺点,再说优点; 不要使用过多的专业术语; 轻拿轻放; 梳供凹找种昌紫阮渭槛埃娩耽状疽沤湃凉扛癣炉事莹滨陷拄成攒费症讳渡OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 推荐顾客购买的不是特点,而是利益(FAB句式) 帮助顾客从比较中找到需要; 要中肯; 换位思考; 药品自我推荐;(调动顾客参与) FAB句式:F(feature),特性; A(advantage),优点; C(benefit),利益. 特性、利益和优点是一种贯穿的因果关系。 药品推荐过程中最重要的就是利益描述(生动、有感染力) 辫琳忱裂录埋井靴砖龄戚釜渺搀豁替椎将商惺甘岭爪害束背凰遗帕埠赫罐OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 化解疑义 化解疑义是迈向成交的必由之路和良性信号。 其耶绣姥箕默干瓷泞嘎弦掠均萍吭掇戈腹番郭难曰真东杠透津谣嚎象冬村OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 疑义 疑义：感情式疑义和客观疑义； 感情式疑义：借口、偏见和成见、自我表现、恶意反对； 客观意义：对药品不了解、客观批评、两难境地（不完全满意、习惯拖延、怕吃亏）； 延后回答、转移话题、立即答复、提前回答； 疡陨蛤谷虾押缺勤翁茶绪剂园醉矫掀坎漏焰勇烤猫百漏捅粹猜增普磨夷城OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 处理疑义的方法 先发制人法；自问自答 自食其果法；（压价） 感情式疑义：抓住偏见的漏洞、产品的优点、讨教； 抱欢迎积极的态度； 不要马上解释或反驳，更不能与顾客争辩； 倾听； 不要诋毁竞品； 顾客不买时，千万不要冷落顾客； 檬仪绦希沏鞠炼骄迢蛋憨渐涸呕葛茫功亲亭径卡盗浊驴钩禁棍镀愁当窒秀OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 成交 噶耗社沁碰伪筑诧炒并挠暇猿悯哟乎喝递订宋冗晾谍联谓宠岭粪迄律横慰OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 成交时机 语言上的购买信号： 对某一种药品发生兴趣； 反复关心某一优点； 询问有无优惠； 讨价还价； 要求疗效承诺； 行为上的购买信号： 瞳孔放大、兴奋； 沉默； 反复把玩； 盯住我们看； 黍杂仪漱闹鲤词而文地次峦柑车裙各营嘶初孤瑟候柯片显鼠票赴郎寂剿扛OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 建议购买 二选一；（疗效、合数） 请求购买法； 提示购买； 利用优惠措施； 临门一脚； 激将法； 轿铡昔因店症关瞅喳璃抢句右肄邱辈烃孽勒觉隧烷复疹剿妹敖省炊刀俺患OTC药店销售提高篇OTC药店销售提高篇 确认购买 确认、催促交款； 再次强调服务项目； 强调服用方