鳄鱼漆：江苏省渠道拓展执行方案涂料.ppt

HBC Consulting fotile-assess-report-020620 江苏省市场覆盖状况盘整 江苏省市场覆盖状况盘整 江苏省市场覆盖状况盘整 江苏省市场覆盖状况盘整 江苏省市场覆盖状况盘整 江苏省目前经销商及分销商状况盘整 江苏省目前经销商及分销商状况盘整 经销商及分销商业务模式剖析——经销商 江苏省渠道拓展基本策略 进行渠道拓展，首先要建立与企业资源相适应的渠道模式。鳄鱼企业江苏省目前的经销商类型如下表所示： 县级经销商 常熟 县级经销商 张家港 城区市场经销商 城区 苏州 县级经销商 宜兴 城区市场经销商 城区 无锡 分销商 溧阳 分销商 金坛 经销商(工程/市场) 城区 常州 分销商 丹阳 句容市场经销商 句容 镇江市场经销商(句容除外) 城区 镇江 分销商（零售加工程） 六合 分销商（零售） 溧水 分销商（零售） 高淳 南京总经销（工程兼市场） 城区 南京 经销商类型 县级市 地级市 县级经销商 赣榆 连云港 县级经销商 邳州 分销商 新沂 地区级经销商 城区 徐州 县级经销商 泗洪 地级市场经销商 城区 宿迁 地级经销商 城区 淮安 分销商 建湖 县级经销商 东台 地级经销商 城区 盐城 县级经销商 高邮 县级经销商 宝应 地级经销商 城区 扬州 县级经销商 泰兴 泰州 县级经销商 如皋 县级经销商 海安 县级经销商 启东 南通 经销商类型 县级市 地级市 江苏省渠道拓展基本策略 由上表可知，目前的渠道模式为： 鳄鱼企业 地级经销商 县级经销商 城区分销商 县级分销商 从整个渠道结构来看，一般有两种选择：企业直控地级经销商或者企业直控县级经销商。从目前江苏省的状况来看，由于受到地级经销商分销现状的限制，江苏省局部区域采用了企业直控县级经销商的模式，并取得了一定的成效。但是，从江苏全省来看，如果一律采用企业直控县级经销商模式的话，以目前鳄鱼企业的资源包括人力资源、管理水平等，根本无法支撑。 鉴于这种考虑，联纵智达－鳄鱼漆项目组建议，鳄鱼企业在江苏省实行地级经销商为主，县级经销商为辅，并随着企业的发展与需求而调整。为了保证现有渠道的稳定性，保持目前渠道模式不变；而在需要重新设置经销商、分销商的区域，则采取设立地级经销商，由地级经销商发展县级分销商的模式。 江苏省渠道拓展基本策略 重建后的渠道模式为： 鳄鱼企业 地级经销商 县级经销商 城区分销商 县级分销商 乡镇分销商 乡镇分销商 乡镇分销商 乡镇分销商 郊区分销商 郊区分销商 整合现有的县级经销商，分阶段进行调整。不再发展新的县级经销商 对于分销商，企业原则上只给予一定指导而不予直接管理 提升鳄鱼漆在江苏省的销量，必须将两者结合运作：（1）完善产品结构；（2）空白市场渠道拓展。 提升鳄鱼漆在江苏省的销量 完善产品结构 空白市场渠道拓展 江苏省渠道拓展基本策略 空白县级市场 完善产品结构，推出形象性产品与基础性产品 新品上市推广、空白地级市场渠道拓展 由地级经销商开发、分销 空白地级市场 完善产品结构，推出形象性产品与基础性产品 空白地级市场渠道拓展 在合作的过程中逐步完善、调整 非空白市场 完善产品结构，推出形象性产品与基础性产品 新品上市推广 淘汰不合格的渠道成员 等同空白市场处理 江苏省渠道拓展基本策略——非空白市场 针对非空白市场，必须针对经销商、分销商的不同业务板块，不同新品采取不同产品策略。基于工程类业务与市场类业务产品差别较大，故将基础性产品分为分销型基础性产品与装潢型基础性产品。 经销商自行销售，获得利润、提升绝对销量 对于经销商：提升绝对销量，扩大影响力及品牌影响力，稳定及拓展渠道； 对于分销商：获得合理利润，上量，做进一步适度分销 经销商、分销商自行销售，获得利润、提升绝对销量 提升鳄鱼漆绝对销量与市场占有率；经销商、分销商自行销售，获得利润，提升绝对销量 基础性产品使命 装潢型形象性产品 分销型形象性产品 形象性产品定位 经销商高利润 经销商高利润；分销商高利润 形象性产品利润贡献 打造鳄鱼漆高端品牌形象；经销商自行销售，获得高利润 打造鳄鱼漆高端品牌形象；经销商、分销商自行门店销售，获得高利润 形象性产品使命 经销商适中利润 经销商无利、微利；分销商较高利润 经销商适中利润；分销商适中利润 经销商适中利润；分销商适中利润 基础性产品利润贡献 装潢型基础性产品 分销型基础性产品 装潢型基础性产品 分销型基础性产品 基础性产品定位 补充基础性产品、形象性产品 补充基础性产品 补充基础性产品 补充基础性产品、形象性产品 产品措施 家装 分销 工程 门店 业务板块 江苏省渠道拓展基本策略——非空白市场 江苏市场部分终端零售价在110－160之间的产品表 水晶效果，硬度，及施工性能（为两组份包装） 经销商：105 分销商：115 零售：135