房地产新人带教计划.doc

带教计划 置业顾问****于3月29日正式到岗。目前项目处于二期公寓续销工作期，带教计划主要以达到二期公寓销售的标准为主，同时尽快融入团队参与二期的销售。****之前在北京从事过两年的二手房销售工作，具有一定的社会实践经验和房地产专业知识，但对于一手房市场的营销特点了解不多，同时销售方法和手段也不尽相同，鉴于以上特点，在带教中在业务流程操作、专业技能等方面进行重点学习培训，并帮助其完成自我销售风格的定位。 时间 带教内容 执行反馈 第一阶段 3.30—4.1 了解案场服务规范及公司企业文化 座谈方式介绍案场及公司情况 压马路完成生活机能图 3.31抽查 新城规划掌握 3.31抽查 熟悉区域背景、文化、历史等 4.1完成新城区生活机能图 第二阶段 4.2—4.9 完成市调周边竞品 4.9提交市调报告 4.10 了解区域市场状况 4.10口述20分钟市场 第三阶段 4.11—4.13 熟悉产品信息，掌握项目卖点 4.13抽查销讲 4.14—4.16 熟悉产品房型优缺，基本面积尺寸 4.16完成户型优缺分析 第四阶段 4.17 来电接听的各项技巧 演练接听来电完成来电表登陆 4.17—4.19 来电接听销售演练 4.23来电接听考核 第五阶段 4.20 来人接待及其技巧 4.30礼宾式服务完整销售流程考核（迎来——送走） 4.21—4.22 沙盘模型区说辞整理 4.23 样板房说辞整理 4.24—4.25 销售循环的有效执行 第六阶段 4.26—2.27 掌握售足签退流程 4.28实战演练 天诺系统的登陆 4.28 预算合同条款熟记并运用 第七阶段 4.29 来人来电表单和AB级卡填写 4.29模拟操作 培训 4.29基础知识考核 4.29 职业发展成长规划 4.29撰写职业发展规划预期和执行计划 4.30—5.6 转正报告 专案组审核 具体培训内容的实施、带教目的及时间节点上安排细化展开如下： 第一阶段 带教内容：主要是熟悉公司的人员职级架构和公司的行政规章制度，房地产专用名词解释 带教目的：带教过程中要加强公司的企业文化灌输和人员的了解，了解行业名词并进入工作状态 日程安排：3.30熟悉案场所有人员的职级职能，在一定基础的沟通了解上，了解每位成员的第一印象 3.30了解案场服务规范，专业形象，企业文化等 3.30房地产专用名词解释考核标准：4.2通过沟通来考核理解程度，名词解释抽查 第二阶段 带教内容：压马路并完成生活机能图。 带教目的：了解主城区生活机能，新城区整体规划，以及背景、文化等信息，旨在今后接待客户中通过区域的沟通能增加谈资，进一步拉近与客户的距离。 日程安排：3.30-3.30主城区压马路，完成生活机能图、交通动线图。 3.31-3.31新城区压马路，掌握新城的规划，从区位框架、定位理念、 配套设施、产业规划、未来预期、交通网络和其它新城规划来比较分析，完成 生活机能图、交通动线图。 4.2背景、历史、文化、特色等相关信息调查和熟悉。 考核标准：4.10 周边生活机能熟悉度达90％以上，口述20分钟区域情况。 第三阶段 带教内容：市调并完成市调报告，区域市场熟悉。 带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的了解竞品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求本案自身卖点，在客户谈判中增加谈资。 日程安排：4.2-4.10市调竞品： 4.10提交8份市调报告，报告内容包括：1.环境分析：大环境、小环境，2.产品分析：房型配比、建材分析，3.现场表现，4.去化分析，5.客源客层，6.媒体分析，7.SWOT分析等。 4.10房产市场的背景、趋势等相关信息调查和熟悉。 考核标准：1、对市调报告评分，评分标准为（1）良好，数据准确性95%以上，详实的产品述求，有一定深度的对比优势分析（2）合格，数据准确性80%以上，大致描述清楚，分析粗浅。 2、对竞品熟悉程度进行考核，正确率在85%以上 3、口述20分钟区域情况。 第四阶段 带教内容：了解产品信息，掌握本案卖点，熟悉户型优缺并缺转优。 带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的全面了解产品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求客户切入点。 日程安排：4.11-4.13熟背销讲 4.14-4.16熟背户型尺寸并编写房型优缺及缺转优说辞 考核标准： 销讲抽查并达到90%以上合格率；口述本案核心卖点；房型优缺及缺转优说辞各50条。 第五阶段 带教内容：掌握来电接听的要点和执行标准。 带教目的：旨在今后来电接听及业务执行中能够按照标准进行，提高留电极客户邀约成功率。 日程安排：4.17对1分钟、3分钟、5分钟来电概括要点，编写3分钟来电说辞。 4.17-4.19来电接听演练