广州市职业技能鉴定初级营销员技能考核复习资料.doc

广州市职业技能鉴定初级营销员技能考核复习资料 一、如何进行自我介绍 营销是人与人相互利益上的交往，交不交往，首要一点就在于客户是否愿意与营销员交往。因而，“你在客户心中的位置”是交往的关键。 一位衣衫褴褛而又龌龊的人在人群当中，人们大都会远远的躲着，这是因为人们较为习惯于一种净美。而衣着整洁入眼，态度和蔼可亲者则会让众人多看几眼。 一个良好的外表总会赢得初识得意向与吸引，这样就要求营销员在与客户打交道时，一定要注意仪表与装束。 交往是相互的，二营销则是营销员主动地与客户交往，因而，让客户知道“你是谁”的时候，就是，“营销你自己”的时候。那么，如何才能成功的营销自己呢？这就看营销员是否能表现的从容不迫，动的随机应变，切中交往的要害，以及因不小心说了引起客户怀疑的话题或问题等等。下面介绍一种自我训练法： ①您好！ ②敝姓_______名_________ ③目前服务于_____________ ④职业________________ ⑤我们公司是______________ ⑥引人注意的问题____________ ⑦吸引人的营销术语___________ ⑧激发客户的需求_____________ ⑨为何客户应立即购买____________ 自我介绍是结识客户的开始,而一下六条准则则会给人以信任感。 ①必须镇定而充满自信。一般人对充满自信心的人，都会另眼相看，会对你产生好感。 ②在交际场合中，如果你想认识某一个人，最好预先获得一些有关他的资料，汝兴趣、性格、特长等。有了这些资料，在自我介绍后，便容易交谈，是关系进一步融洽。 ③表示自己渴望结识，对结识有一种荣幸感。如果你的态度热诚，也同样会达到对方报以热诚的效果。 ④在做自我介绍时，应该善于用眼神和微笑其表达自己的友善、关怀及渴望沟通的愿望。 ⑤在获知对方的姓名后，不妨口头加以重复一次。重复他人姓名，使他有自豪感和满足感 ⑥清晰的报出自己的姓名及身份。一个含糊不清的自我介绍，会使人感到你不能把握自己，对方会对你有所保留，彼此间的沟通便有阻隔。 除此之外，自我介绍可注意使用以下的技巧： 巧有“我”字。自我介绍少不了说“我”。但过多的出现“我”字，会给人家出自我、标榜自己的印象。因此，首先要尽量少用“我”字，多运用承前省略主语句式;其次，要以平和的语气，平缓的语调说出“我”字，目光要亲切、自然;最后，要尽可能用“我们”来代替“我”。这样则可以缩短双方的心理距离，促进感情交流。 巧报姓名。自我介绍少不了“自报家门”，并加以注释。因此，自报的巧妙，会使对方很快记住你的名字，并留下深刻的印象。自报家门时，切忌借助别人的威望给自己贴金的介绍。也不要靠“吹”来取悦对方。这样的介绍给人的印象可能会深刻，但却不会是很好的。 借助名片。交换名片已成为现代社会广泛应用的一种庄重、文雅的交际方式。递送名片时要双手恭敬地递给对方，并附带说一句“请多关照”或“请多联系”。 二、客户异议的应对 以下为营销工作中碰到的一些客户异议问题及其巧妙应答，望多加练习。 ○客户：别把你的东西说得天花乱坠，我已经不只一次上当了！ 营销员：你说得对，每一个有经验的人都会偶尔买些低劣的东西，至少认为吃亏过。但你不能认为偶然吃过一次未煮熟的饭，就永远不吃饭了。请你认真检验一下我推荐给你的商品，好吗? ○客户：朋友，你是今天第三个找我的推销员了！ 营销员：先生，如果你没有今天的成就的话，又哪会有这么多人找你呢? ○客户：我没兴趣。 营销员：这点我能了解，在你还没有看清楚事物前，不感兴趣是正确的。不过我希望你能给我个机会为你讲解，不知道你明天下午或下午那个时间比较方便? ○客户：我太忙了。 营销员：××先生，就是想到你可能太忙，所以才拨个电话和你约个时间，而不是冒冒失失地去打扰你。请问你明天上午或下午哪个时间比较方便? ○客户：这是在浪费你的时间。 营销员：①××先生，我觉得花这点时间是很值得的，不知道你今天下午有空，还是明天下午有空?②哇！你人真好，这么为我们业务人员着想，我一定非认识你不可，请问你明天上午有空，还是明天下午有空? ○客户：我还没考虑好呢? 营销员：①“先生，我不是把这里的情况告诉你