南山檀郡项目诊断报告 南山檀郡项目组.ppt

南山檀郡项目组;目录;;营销活动事件汇总;2011.6 临时售楼处进场 2011.9.3 新闻发布会 2011.10.1 住博会 2011.10.28 NO.1产品说明会 2011.11.13 NO.2产品说明会;临时售楼处进驻;2011.9.3新闻发布会;现场花絮;2011.10.1住博会;热情接待;;2011.10.28 NO.1产品说明会;现场花絮;2011.11.13 NO.2产品说明会;现场花絮;小结： 1、使客户深入地了解项目的成长优势及潜在价值。 2、提升了项目在同区域内的高端品质。 3、加强了销售人员对客户意向的准确判断， 4、更好的维系了销售人员和客户的关系 通过第一次产品说明会后的总结，我方与开展商进行了深入的沟通交流，并提出了合理性的建议。第二次产品说明会开发商特地邀请我方销售总监亲自上阵做详细深入的讲解，并取得了良好的效果。 ; ;电话call客及短信发送时间：2011年9月25-至今针对相城区客户资源，每个业务员每天call客50组，了解客户的属性及客户对项目的认知度，进而筛选客户。对筛选的客户进行沟通，邀约到临时售楼处进行项目引导，同时对每组客户进行关怀短信的发送，以加深客户对项目和销售人员的印象。;企业单位拜访时间：2011年10月6-至今针对项目周边的企业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派送单页，并及时做好信息的汇总和反馈。;事业单位拜访时间：2011年10月15-至今针对项目周边区政府里面的事业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派送单页，做详细的讲解，并在餐厅门口进行单页的派送。定期跟踪与反馈。;拜访开始…;小结： 通过以上营销动作，现场来人较前期有一定量的增加，考虑到该动作有一定的滞后性，故后期将加大频率和频次。 不足之处：对营销动作缺少相应的考核标准；关于提供的call客资源优质度不高。 改进方式： 1、制定渠道开发的考核标准，并严格执行。 2、多渠道发展，贵在坚持，通过和兄弟案场的资源互换来搜寻更多 优质的资源信息。 3、加强与渠道部的沟通协作，充分利用渠道部的有效资源;案场来人来电情况;新源;新源;小结;团队管理和提升总结;人员变动情况;人员变动原因：1、项目处于前期，没有销售；2、开发商报告较多，工作量大；3、不能适应联合销售压力；4、项目经理的不稳定导致业务员人心不稳。;人员现状;团队管理与提升阶段;联合代理销售工作总结; 3、“明修栈道，暗度陈仓”的有机结合;我们的不足之处;建屋中央景城; 橡树湾 合景峰汇 融侨城 恒基水漾花城;个案情况;板块近两年发展较快，整体市场处于上升阶段，市场处于供大于求状态。;竞品个案量价走势;竞品个案量价走势;竞品个案量价走势;竞品个案量价走势;通过以上区域代表楼盘的分析我们得出： 政策调控市场情况下，月度去化量下降趋势明显， 目前开发商主要的营销手段为降价跑量，区域均价也是为下行趋势， 市场主力产品仍是首置、首改产品。;典型个案营销手法;建屋中央景城;项目现状分析;现状分析——工地状态;现场接待中心及样板示范区即将入驻;户外看板;来电205通——来电转来人49组；接待来人251组——有效客户220组;工程进度---根据需要可拿预售证销售;;行动方案;12月;一、内部培训;二、外部拓展;;;相城区主要学校拜访;派单计划;黄桥镇 渭塘镇 黄埭镇 北桥镇 阳澄湖镇 太平镇;12月中旬现场售楼处公开前后工作安排;建屋中央景城;年度销售指标;2012年全年销售指标 销售面积：1.48万㎡ 销售金额：2亿元 回佣金额：112万;● 大事件营销展示项目高端形象 ● 活动配合媒体进行阶段性信息释放 ● 利用渠道资源多方面挖掘客户;;活动一 样板房公开+名家献演 ;活动二 数字油画DIY ;1;第一批次;第二批次;第三批次;第四批次; 考虑当前市场情况，以及首次开盘房源情况，建议采用“低开高走”价格策略。 基于三点考虑： 1、市场偏弱情况下，价格为王，较低价格入市更容易营造热； 2、若价格高开, 市场持续低迷，给后续的楼盘降价埋下隐患； 3、市场逐渐转好情况下，更加符合价格低开高走预期，提起价来也就顺理成章。 ;案场;2、案场奖惩机制;3、打造精英团队; THANK