商务谈判l礼仪讲解.ppt

谈判座次安排 2 正 门 首 席 翻译席 1 2 3 4 6 5 7 1 2 4 6 3 5 7 谈判座次安排 3 正 门 首 席 翻译席 1 2 3 4 6 5 7 1 2 4 6 3 5 7 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得信赖、理解与尊重。 “美丽的亚美利加”乐曲 “ 17.8度”的房间温度 谈判组成人员—— 解决问题型 （ 5人 ） 调查问题型 （ 10人） 工作展示型 （ 30人） 动员型 （越多越好） 当4个人的会议增加到5人时，其复杂程度将增加127%。 ----3M公司会议研究所 （二）谈判开局阶段礼仪 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。　 礼 貌 尊 重 自 然 轻 松 友 好 合 作 积 极 进 取 良好气氛的特点---- 1.影响谈判开局气氛的无声因素 服饰因素 目光因素 动作与手势因素 谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛 起着重大作用： 1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至 前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。 2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手 势，以免造成轻浮之感。 3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无 礼。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛 介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。 2.影响谈判开局气氛的有声因素 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细， 因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止 表情，并适当给予回应，这样既可了解对方 意图，又可表现出尊重与礼貌。 （三）正式谈判阶段礼仪 这是谈判的实质性阶段，主要是 报价、查询、磋商、解决矛盾、处理 冷场。　 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先准备好有关问题，选择气氛 和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。发言措词应文明礼貌。 　　 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 　　 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 （四）签约阶段礼仪 2000年5月19日，中国和欧盟就中国入世达成双边协议。这是外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔·拉米分别代表中欧双方签署协议。 三、部分国家谈判风格 “与人谋事，则须知其习性，以引导之。” —— 培根《谈判论》 态度热情，外露奔放，自信 办事干脆利落，讲究效率 喜欢“一揽子”交易 货好不会降价 重视律师，崇尚合同 美 国 英 国 严肃刻板，思想保守 注重礼仪，崇尚绅士风度 注重等级，傲慢自负 不善从事日常的业务访问 不遵守交货时间，延迟交货 德 国 严谨保守，自信固执 讲究效率，做事果断 崇尚契约，恪守信用 擅长商务谈判 不在晚上谈判 法 国 重视人际关系 喜爱宽松的谈判氛围 决策者个人权力较大 签定合同草率 时间观念不强 要求别人守约 8月不谈生意 日 本 礼仪周全，婉转圆滑 富有耐心，固执坚毅 重视发展人际关系 集体主义精神深重 重视翻译、影像等材料 等级观念强，重视尊卑秩序 阿 拉 伯 家族观念强，热情好客 谈判节奏缓慢 喜爱讨价还价 不轻易表示否定 妇女地位低下