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赛立信竞争情报 通信研究部 运营商的合纵连横之道 赛立信通信研究部 曹先震 关键词：电信联通 三大运营商 基站共享 赛立信 通信竞争 摘要：中国联通与中国电信将开展基站共享合作，为运营商之间的合作拉开了序幕，随着通 信行业竞争的不断加剧，赛立信通信研究部认为，未来运营商之间，运营商与其他行业企业 之间还有更大的合作空间可以挖掘。 近日，中国联通与中国电信突然宣布双方将开展基站共享合作事宜，中国联通初步制定 了《联通和电信4G 网络的共享建议》，提出了包括基站、机房、传输在内的资源、技术共享 路径，并且建议两大集团成立集团、省、市三级专项工作组，保障深度合作工作的开展。不 难看出，电信与联通的合作已经取得了实质性的突破和进展，双方就基站的共享合作事项将 逐步开展。 电信、联通缘何要进行基站共享？首先，从网络制式上来说，电信和联通4G 网络制式 均以FDD 为主，这就为双方合作共享奠定了基础。其次，由于电信联通在3G 时期投入了巨 大的资源进行网络建设，因此，在尚未充分享受3G 所带来的红利的前提下，要想快速大量 的投入资源去进行4G 网络建设，这势必将对电信联通的利润造成巨大的影响，高额的网络 建设成本将使得电信与联通不堪重负。再次，4G 时代，中国移动已经建立起了巨大的先发 优势，无论是在网络覆盖还是用户规模，电信与联通都大大滞后，如今电信联通从竞争转向 竞合，通过合作共享，不断降低经营成本，提升效率，对双方来说会是共赢的结果。 电信联通的基站共享算是为运营商之间的合作拉开了序幕，随着通信行业竞争的不断加 剧，赛立信通信研究部认为，未来运营商之间，运营商与其他行业企业之间还有更大的合作 空间可以挖掘。 运营商的“合纵”之道 所谓“合纵”是指：运营商可以通过加强与产业链上下游企业间的合作来提升竞争力， 主要包括终端厂商和渠道商。 首先，与终端厂商的合作应注重资源共享，追求效益最大化。3G 时期，运营商与终端 厂商关系密切，说白了，3G 就是卖终端的时代，那时候，运营商通过定制终端来发展用户， 而终端厂商也通过运营商进行大规模终端分销，双方利益关系密切，终端厂商对运营商的依 赖性很强，运营商掌握着绝对的话语权，因此，运营商对终端厂商并不看重。到了4G 时代， 三大运营商的网络制式基本趋于一致（三大运营商均获得了TDD 牌照），定制终端逐渐为市 赛立信竞争情报 通信研究部 场所淡化，取而代之的是“全网通终端”的迅速崛起，这直接导致了运营商与终端厂商关系 的疏离，众多终端厂商开始建立自己的实体门店和电子分销渠道，以此提升销量。对运营商 而言，重新审视与终端厂商的关系变得尤为重要，通过资源置换的方式加强与终端的合作或 许是不错的选择，如运营商可以借助终端厂商的线上线下渠道销售自身的套卡合约，同时置 换出自身的营业厅资源给终端厂商进行终端销售，并通过灵活的酬金政策引导终端厂商为自 身发展用户。 其次，与渠道商的合作应注重建立同盟，合作共赢。渠道是运营商联结用户的桥梁， 起着至关重要的作用。随着运营商全渠道互联网化进程的不断推进，运营商的线下渠道规模 正呈现不断下降的趋势，如何精简渠道数量，培养一批优质可靠的渠道成为运营商降低渠道 成本提升效率的关键。最好的做法就是把渠道当成战略同盟去对待，进一步强调渠道的重要 性，通过加大对渠道的销售帮扶力度，派驻培训、促销人员；提升店面补贴，如水电费、店 租、物料等；采取合作分成、外包等经营模式，权力下放，提升渠道销售积极性等这些策略 去赢取渠道更多的信赖和支持，建立与渠道的统一阵线。 “合纵”之道在于诚，只要运营商能够拿出充分的诚意去与产业链上下游的企业合作， 定能将产业链的价值最大化，发挥其真正的效能。 运营商的“连横”之道 所谓“连横”是指：运营商可以通过与同行竞争对手、其他潜在进入者开展合作，利 用双方优势资源，形成互补，达到互惠互利和共赢的效果。 首先，与同行业竞争对手的合作应注重资源共享，降低成本。电信与联通的基站共享 已经做出了示范，相信在未来，运营商之间的合作将会越来越多，这样，从行业角度看，不 仅可以大大降低资源的重复建设和浪费，而且可以降低双方的经营成本，提升利润。笔者认 为，未来运营商之间合作的一些方向可以考虑：双方渠道的