电话营销高手.ppt

如何成为电话营销高手 电话销售的意义 随着市场竞争日趋激烈，各分支机构采用各种方式寻找销售机会，电话销售是许多分支机构正在尝试完善的一种销售模式。 一、电话营销的事前准备 （一）研究准客户基本资料 电话营销工作记录表 （二）基本功训练 （三）其他准备 电话营销行为对照表 电话营销行为对照表 电话营销行为对照表 电话陌生拜访 1、电话拜访找客户 打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下， 但对很多新人来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。 电话陌拜技巧 （1）要充满活力、信心、热情和兴趣。 要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投资工具忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您了解你的产品和投资组合，你明确地清楚这个投资能够给客户提升他们的收益，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而进行营销的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。 （2）培养出一个工作时间表。 时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间： 说话的态度 要慢，口齿清楚、清晰。 您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。 要慢慢练习出一种风格。 您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。 要热情。 作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。 说话要充满笑意。 当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。 打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。 因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。 要做的准备 打电话找客户，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ （1）所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。 （2）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。所以可以准备一张写好的话术内容,照着去念，便比较方便和流畅一些。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别人。 订立一个工作时间表：每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以3小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。建议把时间段分为三段,分别对不同类型的客户进行拜访,这样能够取得较好的功效。 电话营销的开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对客户有什么好处？ 电话营销开场白 缘故推介法：（转介绍的客户） 王先生，你好！我是国泰君安证券的XXX，你的好友YYY叫我打电话给你。 你现在方便接电话吗？（答：方便。） 他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。请问现在是哪家证券公司为你服务的？ （答：现在没空。）好的，我晚一点再给你电话。再见！ 老客户开场白 王先生，你好！ 我是国泰君安证