国际商务谈判技巧与案例研究题.docx

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①

姓名所在地区

姓名所在地区身份证号

密封线

注意事项

1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。

2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。

一、选择题

1.下列哪个原则在国际商务谈判中最为重要？

a)利益最大化原则

b)诚信原则

c)合作共赢原则

d)竞争原则

2.在商务谈判中，以下哪个方法最能有效缓解谈判双方的情绪？

a)对立情绪的展示

b)确定一个共同的敌人

c)强调合作的必要性

d)对对方进行批评

3.以下哪种谈判风格适合处理复杂、长期的合作关系？

a)强势谈判风格

b)合作谈判风格

c)优势谈判风格

d)灵活谈判风格

4.以下哪项属于国际商务谈判的准备工作？

a)了解谈判对象的文化背景

b)收集市场信息

c)确定谈判目标

d)所有上述选项

5.在商务谈判中，以下哪个技巧有助于建立良好的信任关系？

a)真诚的态度

b)良好的倾听技巧

c)高效的沟通能力

d)所有上述选项

答案及解题思路：

1.答案：c)合作共赢原则

解题思路：在国际商务谈判中，合作共赢原则强调双方在谈判过程中寻求共同利益，达成双方都能接受的协议，这有助于建立长期稳定的合作关系。

2.答案：c)强调合作的必要性

解题思路：在商务谈判中，强调合作的必要性有助于缓解双方对立情绪，促进双方在相互尊重的基础上寻求解决方案。

3.答案：b)合作谈判风格

解题思路：合作谈判风格适合处理复杂、长期的合作关系，因为它强调双方在谈判过程中保持沟通，寻求共同点，达成共识。

4.答案：d)所有上述选项

解题思路：国际商务谈判的准备工作包括了解谈判对象的文化背景、收集市场信息、确定谈判目标等，这些准备工作有助于提高谈判的效率和成功率。

5.答案：d)所有上述选项

解题思路：在商务谈判中，真诚的态度、良好的倾听技巧和高效的沟通能力都是建立良好信任关系的重要技巧。这些技巧有助于促进双方之间的理解和合作。

二、判断题

1.国际商务谈判的成功主要取决于谈判双方的力量对比。（×）

解题思路：国际商务谈判的成功不仅仅取决于双方的力量对比，还包括谈判策略、技巧、信息掌握、文化背景等多个因素。谈判双方的力量对比固然重要，但并非决定性因素。

2.商务谈判中的利益博弈是零和博弈，即一方所得必为一方所失。（×）

解题思路：商务谈判中的利益博弈并不一定是零和博弈。在现代商务谈判中，双方可以通过创造价值，实现共赢，使得双方都能从谈判中获得利益，并非简单的“一得必一失”。

3.商务谈判的最终目的是为了实现谈判双方的利益最大化。（√）

解题思路：商务谈判的目的是为了达成双方都能接受的协议，实现各自利益的最大化。这是谈判的基本目标，也是谈判的出发点和归宿。

4.谈判过程中的妥协和让步是必要的，可以促进谈判的成功。（√）

解题思路：在谈判过程中，妥协和让步是达成协议的重要手段。适当的妥协和让步可以消除双方的矛盾，缩短谈判时间，从而促进谈判的成功。

5.商务谈判中，谈判者的语言表达能力和沟通技巧并不重要。（×）

解题思路：商务谈判中，谈判者的语言表达能力和沟通技巧是非常重要的。良好的语言表达能力和沟通技巧可以帮助谈判者准确传达自己的意图，理解对方的立场，从而更好地推动谈判进程。

三、简答题

1.简述国际商务谈判的五个原则。

答案：

1.尊重与诚信：双方在谈判过程中应相互尊重，保持诚信，建立良好的信任关系。

2.目标明确：明确谈判的目标和期望，保证谈判方向一致。

3.信息共享：充分交流信息，了解对方的立场和需求，促进谈判的顺利进行。

4.协商与妥协：在谈判中，双方应寻求共同点，通过协商和妥协达成共识。

5.灵活应变：面对谈判过程中的各种变化，双方应具备灵活应对的能力，保证谈判的顺利进行。

解题思路：根据国际商务谈判的基本原则，分别从尊重与诚信、目标明确、信息共享、协商与妥协、灵活应变五个方面进行阐述。

2.解释合作谈判风格的含义及其在商务谈判中的作用。

答案：

合作谈判风格是指谈判双方在谈判过程中，以寻求共同利益和解决问题为导向，注重合作和共赢的谈判方式。在商务谈判中，合作谈判风格的作用包括：

1.提高谈判效率：通过合作，双方可以更快地找到共同点，达成协议。

2.增强信任感：合作