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特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析 1999年XXX酒北京市场销售的主要产品 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 XXX酒二代 XXX酒二代 其他 其他 销售量 销售额 * 北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图） 资料来源：访谈与分析 特定市场竞争态势图 零售价格（元） 市场 份额 五粮液 酒鬼酒 10 50 京酒 郎酒 红星御 茅台 乳白 大陶 30 北京醇 尖庄 二锅头 XXX酒二代 茅台 老猎头 * 特定区域消费者购买行为分析 品牌至上 不计价格 品牌好,价格适中 价格低廉,质量好 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 口味偏好 促销吸引 消费者选择酒的标准(示意图) * 特定产品推广渠道分析 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 电视广告 购买点推荐 北京市消费者了解酒的渠道(示意图) 口碑传播 电视广告 户外广告 报纸广告 口碑传播 电视广告 购买点推荐 报纸广告 电视广告 口碑传播 购买点推荐 户外广告 报纸广告 口碑传播 * 特定产品销售者行为分析 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 北京市消费者购买动机(示意图) 家庭饮用 家庭饮用 家庭饮用 送礼 朋友聚会 朋友聚会 朋友聚会 朋友聚会 业务招待 业务招待 业务招待 业务招待 送礼 0% 20% 40% 60% 80% 100% * 特定产品在某特定区域市场的机会和威胁 北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分激烈 北京市场的地方品牌形象好，地位稳固 以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气势凶猛 XXX酒主销的10－20元价格段的产品竞争最为激烈 XXX酒在北京有良好的品牌基础 北京市场包容力强，各个档次酒的潜在消费很大 北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场 北京消费者受广告宣传的影响大 国家机关众多，招待和礼品消费很大 机会 威胁 中国酒类信息网 * 自94年以来伴随着电信的发展，xx公司取得了自己的成功 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 管理层的希望 电信公司挂牌 电信每年增长超过过20% 成功 上市 信息产业部的组建 市场价值 客户满意 运作效率 市场占有率 国外竞争者 市场开放，起步发展 信息服务种类、业务增加 国内竞争者崛起 * 业务背景--法规/行业的变化 随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和服务将成为主导。 信息产业部 行业 经济/公共政策 技术 一致性 完整性 先进性 民营化（国内） 自由化（国外） 国家形象 价格政策 建立国家网络 确立技术领先地位 促进资源的合理配置 在市场对外开放的过程中，保证网络和信息安全 创造公平有序的竞争环境 确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设服务 进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO 鼓励民营企业的发展，提高中国计算机通信业技术水平 促进电话普及率和信息提供量的提高 为社会提供高质量、价格合理的电信信息服务 确立有利于中国电信产业和信息服务业发展的公众舆论 市场 法规/行业的变化 * 但xx公司的技术优势由于种种原因未能充分体现出来 xx公司 技术 水平 本身 客户 得到 的 服务 客户 得到 的 信息 客户 认可 水平 软性 指标 信息 散失 对手 挤压 技 术 水 平 缩 水 认同的缩水过程 系统稳定性 新功能要求 电信内部信息交流 客户沟通 竞争对手宣传 竞争对手品牌效应 * 销售工作中还存在可发掘的更多的销售机会 初步想法 技术部讨论 制作方案 上报批准 外部协商 招标 提供想法 技术交流 参与 促成 参与 参与竞标 电信 业务 流程 集成公司参与 xx公司参与程度 深入参与 参与一般 参与极少或没有 主动参与 被动参与 * 业务流程中各部门参与与责任 总裁室 总裁办 财务中心 技术开发中心 营运支持中心 工程服务中心 企划部 资讯部 邮电事业部 通信事业部 信息科技事业部 大客户电子商务部 代理产品部 销 售 部 门 接触 售前方案 竞标中标 设计开发 安装调试 中验交工 生产 付款 售后 业绩责任 执行责任 协调责任 业务实现单位 * 业务流程中各部门信息流动 接触 售前方案 竞标中标 设计开发 安装调试 交工 生产 付款 售后 总裁室 总裁办 财务中心 技术开发中心 营运支持中心 工程服务中心 企划部 资讯部 邮电事业部 通信事业部 信息科技事业部 大客户电子商务部 代理产品部 销 售 部 门 获得信息充分 获得信息一般 获