[2018年最新整理]01终端客户分级标准与管理原则.doc

湖北同济堂瑞新医疗器材有限公司 文件文号 : 文件编号 : 文件级别 : 管理文件分类 : 责任部门： 生效日期： 页　　码： 共　 页 ∕ 第 页 RR终端客户分级标准与管理原则 文件目录. 01. 目的. 02. 文件相关定义. 03. RR终端客户分级标准与管理原则. 04. 相关文件存档. 05. 文件发放范围. 06. 附件. 目的： 加强“三大核心”的培养（即：核心客户、核心市场、核心产品）； 以“客户“为中心，把握好终端（医院）VIP客户，聚合并把控好分销体 系佣金制合作者、VIP客户，以确保市场营销指标的完成； 01.03.遵循“28原则”确实抓好重点客户的工作，以点带面，树立并打造专业 产品线的全国“标杆市场、样板市场”，以资源最大化为管理原则，从而创造最大营销价值利润。 文件相关定义. 终端客户：指区域医疗行业中的医疗结构，其分类标准将按照年度区域销售指标贡 献率、医疗机构年收入予以拟定并分级管理。 客户分级标准与管理原则. 分级的标准. 序号 客户级别 客户分级标准 评分标准 备注 01 特AAA级客户 终端客户基础条件 年收入 年收入≥10个亿 医院级别 三级 医院专科特色匹配度(与RR) 匹配度≥1个 学术专家匹配度（与RR） 所贡献销售额 销售额≥800万元 所匹配的产品线（与RR）） 所贡献销售额 销售额500---800万元 所匹配的产品线（与RR）） 所贡献销售额 销售额200---500万元 所匹配的产品线（与RR）） 所贡献销售额 销售额＜200万元 所匹配的产品线（与RR）”RR客户拜访、交流、随访管理 制度”. 建立省区终端客户的信息管理：详见“客户档案” 建立与完善省区终端客户费用投入产出的评估。原则上，每年度以每个客 户为单位，进行终端客户评估，以此评定省区终端客户评分总结，从而审定下个销售年度“终端客户分级名单”、“年度营销费用预算管理”、“年度市场活动与支持计划”。 04. 相关文件存档： 表格 存档形式 存档负责人 时间 备注 年度 省区客户区域划分汇总. ■表格电子版 ■各区域营销经理 ■营销管控中心 ■营销总监 1年 年度 省区客户评估表. ■表格电子版 ■RR财务部 ■营销管理中心 ■营销管控中心 1年 年度 省区客户预决算核对汇总表. ■表格电子版 ■RR财务部 ■营销管理中心 ■营销管控中心 1年 05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR财务部。 06.附件： 附件一： 年度 省区客户区域划分汇总. 附件二： 年度 省区客户评估表. 附件三： 年度 省区客户预决算核对汇总表. 附件一： 年度 省区客户区域划分汇总 序号 重点区域 客 户 分 级 客户汇总 特AAA级客 户 AAA级客户 AA级客户 A级客户 1 XXX市 2　 XXX市 3　 XXX市 附件二： 年度 省区终端客户评估表 客户评级表综合评定表 评定时间段：第 季度 部 门 区域主管 区 域 下游助理 日 期 审 核 医疗结构名称： 医疗机构地址： 项 目 季度 销售额 回款额 备注 一季度 二季度 三季度 四季度 类别 序号 评定项目 好(10) 较好(8) 一般(5) 较差(3) 差(1) 附注 客户方面 （由区域主管填写） 01 年收入 02 医院级别 03 医院专科特色匹配度(与RR) 04 学术专家匹配度（与RR）） 账务控制 问题与改善 客户方面： 内部服务方面： 附件三： 年度 省区客户预决算核对汇总表 序号 重点 区域 客户级别 季度费用 年销售额 占比率 1季度 2季度 3季度 4季度 小计 1季度 2季度 3季度 4季度 小计 1 XX市 特AAA级 2 3 4 5 6 XX市