常春藤教育电话营销话术.doc

常春藤教育电话营销话术 脚本写作的背景介绍： 鉴于非知名留学中介的认可度低，负面新闻不断，若直接电话推销留学服务，我认为客户的抗拒心理会比较严重，电销人员将很难成功邀约客户。 在草创阶段的市场探索期，为了更容易获得潜在客户的认同，尽量避免其反感，增加邀约的成功率，扩大公司的品牌影响力和知名度，树立公司的形象，我建议以公益性质的（软性的）培训、讲座、沙龙作为切入点和着力点，建立一个主要面向准留学生家长同时也包括准留学生的免费培训、分享、传播体系。以这个公益的活动为平台，邀约客户来公司，进而为下一步业务推广做好铺垫，也在潜移默化中获得客户的认同。其实这个公益的活动就是我们公开课的更易为人所接受的变体。 脚本写作的指导思想： 在打电话之前、打电话的每一秒钟、挂电话的前一秒，我们时刻牢记: 一、我们这通电话的明确目标： 1. 首要目标：邀请客户前来公司参加我们的活动。 2. 次要目标：取得留学潜在客户的认可和兴趣，获取尽可能多的客户信息，获得客户与我们保持联系的认可，为进一步跟进打下良好基础。 3. 最低目标：客户挂电话时不感到反感；获得一些有用的信息，取得客户的理解从而可以给他发一些关于留学的资讯（短信、email等），告知客户我们网上的留学讲座，留学微博等（确定他们记下来），让这个顾客如果真有留学需求的话，会去公司网站或者公司微博上查看。 客户： 客户的利益：我们能给客户带来什么好处。 客户的情感：取得客户情感上的认同。 客户的兴趣：吸引客户，从他们感兴趣的方面入手 。 客户的忧虑：客户为什么会犹豫/担心？是什么阻碍客户下决定？我们如何在客户的忧虑上寻找突破口？ 我们时刻传递、展示的： 我们的理念、宗旨： *高品质的服务； *在经济利益之上，我们有更高的追求：为了孩子的成长；为了每一个家庭的教育梦想；为了中国的人才战略 *我们致力于让不选择我们的人的后悔程度与选择我们的人的满足相等； …… 我们的优势、特色： *我们销售的不是一份录取，一个签证，而是孩子安全、舒适、学有所成的整个留学生涯； *我们真正关注孩子的成长、成才和成功； *孩子的成长永远处于第一位，排在我们的成本控制之前，也排在拔苗助长的技巧之前。 *我们对孩子的未来负起尽可能多的责任，而不是选择尽量减少所谓的“麻烦”； *对我们来说，以我们的“麻烦”换来您和孩子的不麻烦，是我们的职责所在； *在孩子面前，我们不计成本； *不仅仅是做到服务的被接受，任务的完成，我们追求的是卓越的品质，我们还关注客户是否有美好的感受和体验； *我们的经济利益在客户获得超值价值的基础上才有具有意义。 …… 我们的人格/专业/职业魅力： *诚信、富有责任感和正义感； *乐于提供帮助，积极主动； *专业、专注； *感恩包容； *充满激情； *快乐并致力于传播快乐； *严谨，一丝不苟地为客户考虑到最多。 …… 给任何一个客户打电话以前，先通过网络（百度、谷歌等），电话（致电客户所在的机构询问那个机构的情况，如果可能的话，了解一些关于这个客户个人的情况）对该客户以及他所在的机构，他所从事的事业甚至他个人好恶都做尽可能详尽的了解。 其他了解客户的方法：各种邪恶的方式：比如撒点善意的谎言 开场白： 1. 王先生，您好！我是常春藤教育咨询公司的xx客户代表，我可能要打扰您一分钟的时间，我有个好消息要告诉您！ 我们公司现在推出了关于留学的系列公益讲座，范围涵盖了留学的方方面面，其中包括如何区别真假留学中介，如何选择合适自己的国家和学校，如何处理留学生可能遇到的一系列生活心理问题，专业的职业规划培训等，我们热切期盼您和您的亲人朋友一起来听我们的讲座！ 整个系列讲座都只是为了普及留学相关知识，给想留学的孩子作个专业的辅导，是个纯公益的免费讲座！ 2. XX先生/女士，您好！我是常春藤教育的小李，很高兴与您通话！我可能要占用您一分钟的时间，让您了解一下为让孩子的优质教育拥有更多选择，我们常春藤教育推出的一系列的公益留学讲座，不知道您方便吗？ 这种（免费）活动都是骗人的；不是骗人的吧？ XX先生/女士，您的疑虑我非常理解。如果换成是我，我也会和您一样有所怀疑，但是我们是拥有教育部资质认证的合法留学机构。所以请您放心，我们常春藤教育系列公益讲座、培训、沙龙全部免费，不存在欺骗问题。您如果对此还有什么顾虑的话，我建议您可以不带现金和卡来我们这儿参加活动。1号线和9号线都可以直达我们公司。您看您什么时候比较方便，是周末还是工作日？ 信号不好： XX先生，真不好意思，我想一定是我这里的信号出了问题，我过五分钟再给您打过去，可以吗？ 挂完电话马上发短信，发完短信到5分钟了马上再打一通电话。如果信号还是不好，那就再短信说明。 环境很吵闹： XX先生，实在抱歉，电话里有点吵，我想您现在一定在忙，真不