销售管理第一章销售计划管理分析报告.ppt

4、边际收益法 边际收益是每增加一位销售人员所获得的收益。边际收益法用来确定销售人员数量。但是在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益很困难。 二、销售预算编制方法 1、弹性预算法 在编制费用预算时考虑预算期间业务量可能发生的变动，编制出一套能适应多种业务量的费用预算，以便分别反映不同业务量情况下所应开支的成本费用水平 项目 单位变动销售费用 预计销售量（台） 50 60 70 80 变动销售费用： 运输费 300 15000 18000 21000 24000 售后服务费 100 5000 6000 7000 8000 招待费 1000 50000 60000 70000 80000 差旅费 300 15000 18000 21000 24000 奖励 500 25000 30000 35000 40000 固定销售费用： 人员工资 150000 150000 150000 150000 折旧费用 10000 10000 10000 10000 杂费 30000 30000 30000 30000 销售费用合计 300000 322000 344000 366000 2、零基预算法 当估计的营销费用需要量超出了企业的承受能力时使用。指在确定费用项目的开支数时，不以过去的开支水平为基础，而是一切以零为起点，以费用开支的必要性及其规模方面来进行考虑。 （1）估计费用需求量； （2）分析费用必要性，划分“约束性开支”（必须满足的项目）和“酌量性开支”（可根据实际财力适当削减）； （3）费用分配：首先满足约束性开支项目，然后分配给酌量开支项目 3、滚动预算法 又称永续预算或连续预算 其基本特点是预算期是连续不断的，始终保持一定的期限 凡预算执行一个月后，即根据前一个月的经营成果结合执行中发生的新情况，对剩余的11个月加以修订，并自动后续1个月，重新编制新一年的预算 需求变化：流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等 销售政策：变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 * S：例如，提高企业竞争力、增强客户意识..具体是什么 M:能量化的量化，不能量化的质化 * * 销售目标管理过程 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 销售目标的内容 销售额：产品销售数量、金额、市场占有率、市场增长率 销售费用：人员费用、物流费用、促销费用、不可预测支出、费用占比 利润：利润额、毛利率、净利率 销售活动：网络覆盖率、顾客增长率、促销活动达成率 例：某公司销售目标 1、年销售利润总额： 1.5亿元 2、年销售总额（年回款总额）： 15亿元 3、费用率： 4％ 4、果蔬饮料市场占有率： 50％ 5、零售市场铺货率： 70％ 6、客户平均年销售收入： 15万元 7、销售员人均销售收入： 50万元 8、商品周转天数： 15天 9、新市场(新客户)销量收入： 0.5亿元 10、营销系统人均月访问客户次数： 4次 所有的目标都应该精确（SMART） S — 具体的 （Specific) M — 可衡量的（Measurable） A — 可实现的 （Attainable) R — 相关的 （Relevant) T — 限时的 （Time-based) 销售目标拟定的原则 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 销售成长率＝ ×100% (一)根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率＝ ×100% 销售目标值的确定方法 (二)根据市场占有率确定 　　市场占有率，是同一类产品在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为： 市场占有率＝ ×100% (三)根据市场增长率（或实质成长率）确定 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为： 市场扩大率＝ ×100% 实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为： 实质成长率＝ ×100% (四)根据损益平衡点公式确定 销售收入=成本+利润 销售收入=变动成本+固定成本+利润 变动成本率（V）=变动成本/销售收入 损益平衡点销售收入 =固定成本/（1-变动成本率） 销售收入目标值 =（固定