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希迪提供：www.cdindustries.hk 电子产品路的开发案例 三星电子显示器有限公司进入中国市场后，迅速成为国内自有品牌市场上的领头 羊。１９９９年，三星显示器以 ４５万台的年销量、２０％的市场占有率位居国 内自有品牌市场第一位。２０００年，三星显示器蝉联国内自有品牌 “视”界冠 军，到 １１月份，三星的销量突破 １００万台，这不但是三星显示器销售史上的 第一个 １００万台，也使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过 １０ ０万台的唯一一家厂商。 年初，三星向媒体透露了令人不可思议的 ２００１年的销售目标—— ２００万台 （仅指自有品牌销量）。能够如此自信地表露企业的雄心壮志，除了三星显示器 产品性能优异、返修率低、性价比极高、服务一流以外，通畅的渠道是三星能够 夸口的重要因素。三星的渠道经营到底有什么特点？为什么诸多代理商在返利点 并不高的情况下愿意与三星合作，并且心甘情愿地服从三星的管理？请看本期三 星显示器 “渠道经营”案例。 １、市场背景 ★ ２００１年显示器市场竞争激烈 ２０００年显示器产销量呈现突破性的迅猛增长态势，总销量达 ７１０万台，比 １９９９年增长了 ４４．３１％。随着市场需求的增长，显示器各品牌的竞争进 入了白热化程度，尤其是自有品牌市场更是竞争的焦点。在这场不见硝烟的白刃 战中，三星显示器以 １０７万台的销量蝉联自有品牌市场冠军，并将与第二名的 差距进一步扩大。为了抢占更多的市场份额，改变现有市场格局， ２００１年未到各厂商已经纷纷调整自己的年度生产计划，采取一系列的措施： ２０００年年底，飞利浦与ＬＧ宣布合作，意图建立世界最大的生产基地，共同 发展ＣＲＴ事业；显坛新秀ＬＧ２００１年的注意力主要集中于内部的建设；美 格宣布产品全线降价。种种形势，都在表明着这样一个现象：２００１年的显示 器市场竞争将更加激烈，可谓风云变幻，大有山雨欲来风满楼之势。 ２、渠道特点 ★特点之 1 厂商与 AVX 代理商之间的关系更加成熟，可喜的双赢局面逐渐形成。就渠道自身 而言，只有能够创造价值的渠道才是有生命力的。从这一角度说，经销商与厂商 在市场价值的创造上是同等的，这意味着经销商与厂商必须共同发展才能保证彼 此利益最大化的实现，共同成长已是市场大势所趋。而且随着显示器微利时代的 到来，经销商面临的压力越来越大，厂商在选择代 AVX 钽电容代理商的同时，代 理商也在选择厂商。代理商在选择厂商时不再只是注意眼前的货币利益，而是把 眼光放得更远：能否在管理上、在战略决策与发展方向上带来一些先进的国际化 经验。因此，代理商与厂商实际上已形成了一种互动的伙伴关系， “双赢”局面 是双方所追求的最佳合作效果。 CD651643409AVX 希迪提供：www.cdindustries.hk 对于经销商而言，显示器 “视”界的大腕们如三星等提供的支持是非常全面的。 经销商不但可以从厂商处得到非常详细的市场分析报告，还能得到大量的数据资 料。对于缺乏经验的经销商，三星等有着先进国际管理经验的厂商还为他们的员 工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、 渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化 转变。 ★特点之 2 ＩＮＴＥＲＮＥＴ在渠道建设中的作用得到进一步强化。渠道网络化是渠道模式 发展的必然。传统的线性渠道模式造成厂商与最终消费者之间的距离过长，不能 准确预见市场发展趋势和用户需求，而且传统的经销商多集中在大城市，对小城 市的覆盖率不够，经销商很难实时、正确地掌握各种信息，不仅会错失商机，而 且还造成人员和时间上的资源浪费。同时，随着产品更新换代速度的加快，产品 的寿命愈来愈短，利润空间变小，非增值部分将面临淘汰。因此，利用 Ｉｎｔｅ ｒｎｅｔ以及电子商务提升渠道效率，使物流、资金流、信息流易于管理已成为 ２０００年渠道建设上的突出特点。几乎所有