关于文王酒业市场发展战略规划的思考.ppt

安徽文王酿酒股份有限公司销售培训 安徽文王酿酒股份有限公司销售培训 市场部 2009年2月17日 关于文王酒业市场发展战略规划的思考 第一页，共三十三页。 前言：跨越五亿 ——看文王如何运筹帷幄 文王酒业2008年的销售额为5亿左右，绝大部分是在安徽市场实现的，其中在合肥销售2亿多，就是说无论在合肥还是在安徽整体市场，文王都已经接近了其它白酒品牌在安徽或者合肥市场、一般意义上的饱和容量，这说明文王已经到了战略提升的门口，必须全面整合安徽市场，稳固安徽市场的基础性作用，而后布略全国，以图天下！ 在文王跨越五亿关口之后，我们应当如何去运作整体市场，提升和创新营销模式，以获得更稳健的发展？ 下面，我就文王酒业的人才、市场和品牌这三大战略，谈几点不太成熟的看法，请各位老师和同事批评指教！ 第二页，共三十三页。 第一部分：人才战略 言论： 吸引人才靠手段——是途径； 发现人才靠机制——是内功； 培养人才靠方法——是战略； 留住人才靠激励——是关键； 用好人才靠管理——是目的。 思路：以加强人才储备为前提，强化对百分之八十的普通员工的日 常管理，建立适者生存的优胜劣汰机制； 以留住核心人才为目的，加强对核心人才的培养、薪酬调整和攻心战略，最终达到留住百分之二十的核心人才并且发挥其积极作用的目的。 方法：负责人是关键，要直线控制； 业务骨干是核心，要重点培养； 一般员工是基础，要强化日常管控。 第三页，共三十三页。 第一节：人才梯级开发策略 思路：引进人才和内部培训两手抓、两手都要硬。 1.明确人才需求：品牌策划人才、专业设计人才 、市场分析人才 、物流管理人才 、市场维护人才、渠道开发人才、招商人才、公关人才、促销人才； 2.建立人才储备机制：以保障前方人员供应，保证市场稳定； 3.建立分层培训机制：划分培训层次，以有计划、有步骤、有目的性地培养专业性人才，使各单位人员能够有效、合理地得到配置； 4.确立人才管理原则：负责人是关键、信任是前提、压力是引力、制度是保证、重点培养是手段、自我学习是根本。 第四页，共三十三页。 第二节：规范人事管理制度 1.建立考勤、作息制度 2.建立财务管理制度 3.建立办公管理制度 4.建立会议制度 5.建立人员管理制度 6.建立工作分工制度 7.建立日工作拜访制度 8.建立工作汇报制度 9.建立客户分类、分级管理制度 第五页，共三十三页。 第三节：强化日常绩效控制 A对业务人员实行“日工作定量、定点并且形成工作日报表、每周有计划、有跟踪、有评估，每月有规划、有调整、有总结、每年有诉职、有工作计划报告”的全面考核体系; B对管理人员每月进行工作总结，总结经验，发现问题；每季度进行一次考核，确定关键绩效指标，并进行考核量化，用以指导和改进工作；每年进行工作计划，并提出具体的实施办法与措施，加强工作的计划性; C.控制要点：要有统一的岗位体系和基本的岗位规范与说明,员工明确并积极参与。绩效考核（包括总结和计划）结束后，上级一定要与下级面谈或电话交流，共同分析产生该绩效的原因，总结成功经验并继承，发展问题并制定策略改正，以不断的该进工作。 第六页，共三十三页。 第四节：竞岗计划 设置切合企业实际需求的工作岗位，增加基层和主管类型的工作岗位，使竞岗更具有全面性、针对性和可操作性，以全面应对09年经济危机的消极影响，加大对重点市级市场和县域市场、以及重要渠道的控制，并且积极开拓公关团购渠道，强化对市场的监控、督导、培训和信息情报的整合、规划工作。在岗位规划上实施分销业务、直销业务、市场策控三权分立。总竞聘岗位合计124人： 第七页，共三十三页。 具体岗位 1、办事处经理8人，相当于原来的大区经理岗位，负责8大办事处的销售业务与市场维护，办事处经理驻点。 2、城市主管20人，办事处经理直控，办事处经理驻点的城市不设置城市主管，由办事处经理亲自负责。 3、公关主管8人，每个办事处配置1人，随办事处经理驻点，由市场部和人力部督管直控，专门用于针对区域市场的中高档产品公关团购和部分重点终端的直销工作，日常管理归办事处经理。 4、县域主管40人，每个重点县域市场设置一名，由办事处经理直控。 5、渠道主管40人，配置到重点市区，针对重点渠道实施开发、管理和维护，日常管理归驻点市的城市主管。 6、市场专员8人，能力要求至少达到办事处主任级别，负责对8大市场的监控、策划与招商，由公司市场部直接管控，对董