燕京啤酒,,市场营销策划.docx

燕京啤酒,,市场营销策划 　　篇一：燕京啤酒营销战略 　　五、市场营销策划采取的营销战略  　　目标市场：衡阳各中高档餐馆，酒店，酒吧，KTV，超市等。  　　定位：燕京啤酒的目标消费群体定位于不同层次充满激情、朝气蓬勃、热爱生活的中青年群体。  　　产品线：燕京啤酒有纯生系列、鲜啤系列、爽啤系列等三个生产线。  　　定价：为了提升同行业的竞争能力，燕京啤酒生产所涉及的原料、辅料、煤电能源、运输等是影响价格的主要因素，在明白了成本的构成基础上，有利于减少成本增加市场占有率，在一定的程度上增强了市场的竞争力。产品价格定制依据有：成本导向定价法，需求导向定价法和竞争导向定价法，燕京啤酒既是成本导向定价法又是需求导向定价法。  　　分销渠道：衡阳燕京啤酒要在现有的基础上还要强化在分销管理，提升渠道竞争力，加强创新管理，为了提高燕京啤酒市场竞争力可以从以下方面进行设计。  　　1、逐步建立分销联合体，固化下游客户。可以在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟，固定一两家签定联销协议，建立战略同盟，对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。  　　2、强化分销管理，提升渠道竞争力。择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟；规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；提高地乡镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点。 　　3、强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控。要加强对业务人员的管理，如实行“七定”、 七定：定人，保持每个核心区域的业务人员的稳定；定域，保持每个业务人员的销售区域相对稳定；定线，保持每个业务人员的工作线路相对稳定；定点，保持每个业务人员的销售网点相对稳定；定期，保持每个网点的访问频率相对稳定；定时，保持每个网点的访问时间相对稳定；定标准，保持每个网点的巡访作业标准统一。 　　销售队伍的激励机制：1、向经销商和代理商提供优质产品。2、给经销商和代理商直接利益：降低进货价格。3、给予经销商和代理商促销支持（共同开展促销活动）。4、公司销售人员实行加提成。  　　售后客户服务：1、定期对经销商进行拜访，树立企业形象。2、过期酒及时处理，不得流入市场。3、对于客户的投诉给予及时受理，不得委托，  　　广告宣传方式：在电视，报纸，POP，公关促销等多种手段，针对经销商，以专业杂志、广告、新闻报道支持，销售激励手段  　　促销方式：1、直接降价促销方式，2、买赠结合促销方式：如买一打送一罐，买四灌送一的促销礼包。3、举办专题活动、如以通过对夏季旺销商品——啤酒的促销，带动人气，掀起淡季促销的高潮，活动期间以台为中心，外场促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出，多买多送  　　产品的完善与新产品开发举措：1、完善价格制定的系统性和规范性。2 、改善生产工艺，降低生产成本以实现利润的获取。3 建立 　　本地名牌认识，根据各地风味和消费者需求，开发新产品，如蔬菜味啤酒，保健啤酒。 　　市场调研的手段和措施：首先选择好调研的调查对象：城市消费者，各级啤酒经销商，啤酒零售商。依据不同的调查对象，采取不同的调查方法。  　　篇二：燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析  　　《燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析》文献综述  　　一、前言  　　（一）营销策略的定义  　　伴随着经济全球化的浪潮、 规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈,企业营销渠道建立的成功与否逐渐成为企业经营成败的分水岭。营销渠道是产品或服务转移所经过的路径, 由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。其基本功能是把商品从生产者那里转移到最终消费者手中, 弥合了产品或服务与最终消费者之间的缺口, 包括时间、地点等。营销渠道是在生产者和最终用户之间有一系列的营销中间机构执行不同的功能;是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。  　　（二）本文的研究方向和意义  　　本文主要考察燕京啤酒在目标市场（武汉）的营销现状。通过市场营销相关理论的研究，结合啤酒行业营销策略实例，说明营销策略对于企业的重要性。本论文不仅力求在研究方法上有所创新，也十分注重其实际应用价值和操作性。  　　本文以燕京啤酒在库尔勒市场上的营销现状为实例进行研究，调查了如定价和广告策略以及销售渠道、顾客需求等多个方面的相关因素。  　　通过本文的研究，希望国内啤酒行业企业对所面临的市场环境和自身的市场定位有所认识，提出的营销策略可以为企业经营者做以借鉴，使其在未来的激烈竞争中立于不败之地。同时，希望本文的研究也能对其他行业营销策略的制定有一定的参考价值，对我国营销理论的发展和经济的进步起到一定的促进作用。  　　二、正文  　　(一)营销策略组合的几种理论