导购员销售技巧——主动销售.ppt

顾客对你信任吗？ 顾客对你的服务满意吗？ 顾客的基本情况清晰吗？ 顾客的需求链确认吗？ 对顾客的教育？ 对顾客的关怀? 。。。。。。 良好的顾客关系是主动服务的目标！ 顾客身份识别 顾客消费心理特征识别 顾客消费行为特征识别 多人同行并不是每个人都具有做决策的权利， 关键是准确判断出做主的那个人，并取得他的信任与认同。 是否每个顾客都清晰地知道自己的需求？ 我们要主动创造顾客的需求！ 被动咨询 盲目介绍 推销产品 讲给顾客听 主动服务 有针对性介绍 销售利益点 邀请顾客体验 有三位销售人员分别接受了一个相同的任务：把梳子卖给和尚。 第一位花费了很长的时间卖出去了1把。 第二位花费了较长的时间卖出去了10把。 第三位在很短的时间就卖出去了1000把。 ………… 寻求突破？ 语音信号 顾客表现出问起别人的消费情况时，或询问一些具体的操作手续或赠品信息等。 行为信号 顾客点头认同销售顾问介绍，反对意见逐渐减少时等。 表情信号 顾客态度明朗轻松，明显表示赞同时。 各类型的顾客 促成交易的技巧 喜欢消费的顾客 感性诉求：为顾客着想 对比害怕选择的顾客 替顾客做决定：需充分说明产品 犹豫的顾客 假设同意法：抓住机会 没有主见的顾客 二择一法：根据需求 不紧不慢的顾客 数量限制或期限限制 回想你自己作为顾客在产生异议时的真实想法？ 不好？ 没钱？ 不着急？ 不需要？ 没有不同之处 不相信 没有找到痛点 没有价值 放轻松 正确面对异议 以平常心面对拒绝 始终诚实与谦虚 需要有信心和品牌感 名片/联系卡片 宣传单张 专业的冰箱购买建议 良好的顾客感知－服务本身就是营销 我们把什么留给了顾客? 主动营销: 营销无止境 办法总比困难多 战胜自我 掌握主动 * 第一部分、主动营销的基本理念 第二部分、主动营销的基本方法 第三部分、主动营销的基本流程 第四部分、主动营销的注意事项 鹰的故事 直面困境----勇敢面对 掌握命运----重获机会 竞争日益激烈； 产品同质化的必然趋势； 顾客层次与需求发生重大变化，需要细分； 顾客期望值和顾客感知迫使服务升级； 提升自身的业绩。 主动能为我们赢得顾客； 主动能为我们创造效益； 主动改变我们的精神风貌； 主动营造良好的工作氛围。 要注重销售氛围的创造和顾客感知的需求, 特别是与竞争对手的明显区别,便于客顾客比较和联想! 积极的心态 积极的心态 决定您成功 消极的心态 意味着失败 丰富的知识 知识是营销 最大的资本 赢得信任 表现专业 得体的礼仪 统一整洁 规范标准 诚实的信用 是营销之本 千万别说谎 产品吸引法:通过向顾客介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。 情感法:多和顾客沟通,掌握信息,了解顾客，满足顾客。 *