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让你的销售团队更上一层楼 强大的销售团队能够凭借其出色的技术和敬业的态度，持续达到甚至超出销售目标，创造大量利润，培养大量的忠实客户。 作者：Heather Baldwin 来源：《世界经理人》杂志? 发表时间：2012-11-04 人气数：25177? 评论数：1? 收藏数： 7? 分享到： 新浪微博 腾讯微博 更多 分享到： 新浪微博 开心网 人人网 QQ空间 百度空间 白社会 豆瓣 Myspace 搜狐微博 　　短短数年间，销售环境就已发生了翻天覆地的变化。新兴技术、严峻的经济挑战，还有买家所面临的空前的时间和成本压力，所有这些都意味着销售人员以往的制胜法宝如今已不再奏效。事实上，尚未大刀阔FU地变革业务模式的销售团队将会发现其客户群在萎缩，利润在下降，销售成本在增加，同时销售周期在拉长。 　　在买卖环境已经发生巨变的情况下，仅仅凭借简单的销售培训，调整薪酬方案或者安装一套新的CRM 系统远不足以解决所有问题。为了适应新的环境，各公司应该做的是全面改革。但是不幸的是，许多销售总监对这样的变革所需投入的时间和资金感到畏惧。如果实施得好的话，这样的变革可能需要两到三年的时间才可完成。但是变革成功后，公司将拥有一个效率和士气更高的销售团队，销售成本更低，销售额更高。 　　企业如何才能知道自己更需要一次全面转型，而不是诸如销售培训这样的小规模解决方案？方法就是问问你自己，在组织的内部或者外部是否出现了什么重大变化，足以对你的销售内容及方式或者客户的购买方式造成影响？如果答案是肯定的，那么也许现在正是进行全面整改的时候了。 　　Alexander Group 是一家专门在销售战略及实施上提供服务的管理咨询公司，其副总裁维诺格拉多夫(Paul Vinogradov) 表示，有几种变化会使得改革计划成为必要。这些变动包括公司从销售产品转为销售解决方案，从销售单一产品转为销售多种产品，或从面向单一客户群进行销售转为面向多个客户细分市场进行销售。进行销售变革的外部诱因则包括核心产品的销售趋于饱和，核心产品的技术已被淘汰，或出现了重大经济形势变化。“在过去两三年间，我们所遭遇的经济形势变化可谓是史无前例的，”维诺格拉多夫说道，“其结果是各公司不得不为此进行大规模重整。” 　　从客户开始 　　如果你公司即将进行大规模重整，那么首先应当寻求对客户的更深入了解。销售转型和支持专家莱维特(Lee Levitt) 在其题为《关于销售的几点思考》(Thoughts on Selling) 的博文中称，销售转型计划应从评估最佳客户的需求开始。“如果你以改善客户关系为目的进行销售转型，并且切实完成了成功转型所需的转变，”他写道，“那么企业获得的将是更高的盈利额，更长久且获利更丰厚的客户关系，更高的营收和利润，以及更高的员工满意度。” 　　这都是常识。尚未完全了解销售对象之前就匆忙转变销售模式，就好比踏上旅程却茫然不知目的地何在。在耗费大量时间和金钱之后，你会发现事情没有任何进展。 　　销售业绩咨询公司Market-Partners 的CEO 刘易斯(Martyn Lewis) 表示，所有转型计划都包含八大要素( 参见附栏“成功转型的八个步骤”)，第一步要求公司了解购买过程，包括是什么促使顾客进行购买、涉及到哪些人、是什么流程、客户想要什么以及他们如何做决定。“要想设计理想的销售方式就不能不深入了解上述具体因素，”刘易斯说道，“和我打交道的客户常常说‘销售人员应该开展高层销售’，但这应视客户的购买方式而定。” 　　莱维特还表示，除了要了解客户的购买方式之外，以下问题也是企业在做客户评估时需要考虑的：我们为客户提供了哪些价值？还有哪些组织存在类似需求？我们应当如何转变与客户的互动方式以创造和传递更多价值？我们的组织内部还应进行哪些转变以确保一致性？ 　　一旦你对客户进行了透彻的研究，包括细分市场和定位分析，接下来就应认真考虑对这些客户进行有效销售需要什么样的技能。在转型计划的初期，组织“需要对转变销售方向所需的技能有充分的认识，”人力资源顾问公司Advantage Performance Group 销售转型实践部门的合伙人莫勒-埃里克森(Leisa Mohler-Erickson) 说道。该部门的主要业务是帮助各销售组织实施市场战略。 　　“你是否把正确的人安排到了正确的职位上？他们是否拥有与其角色和职责相衬的素质？你的销售经理是否拥有正确的技能，还是说他/ 她本质上还只是个销售员，不过是被冠以经理头衔而已？如果你不按正确的方式努力，就不会得到你想要的结果。” 　　莫勒-埃里克森表示，变革会让那些不称职的销售人员被暴露出来。有时，人们能够实现跨越使自己胜任新的角色；有时人们却因为不喜欢改变而选择离开。但其他时