化妆品连锁店店员的商品销售话术.doc

化妆品连锁店店员的商品销售话术 一、顾客来之前　 1、熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、 卖点，做到烂熟于胸。　　 2、了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 3、形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。 二、见到顾客时 　　1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。 　　自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。 　　微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。　　　　 　　主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。 　　用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。 　 2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。 　　问题2.1：你们这里有没有****化妆品？ 　　分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。 2.1.1不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司 抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打电话通知）。 　　2.1.2不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。 　　2.1.3姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。 　　2.1.4有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择） 　　2.1.5有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢（诱导顾客进行购买）。 　　2.1.6姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。 　　问题2.2：我考虑考虑吧或者（直接说这产品有点贵了） 　　分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力 　　2.2.1（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。 　　2.2.2（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。 　　2.2.3（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。 　　2.2.4（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。 　　问题2.3：顾客进店后，不说话，随处逛逛 　　分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛 　　2.3.1姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大）。 　　2.3.2 姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。 　　2.3.3您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）。 　　 问题2.4：顾客犹豫不决时 　　分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。 　　2.4.1我给您换支新的。 　　2.4.2我给您包扎起来。 　　2.4.3这是给您的赠品。 　　2.4.4我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。 　　 问题2.5：这款多少钱或者说打几折啊？ 　　分析：顾客询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。 　　2.5.1这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。 　　2.5.2这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。 　　2.5.3姐，这款会员**折，全场**折。 　　 问题2.6：再便宜点吧或者说***元行了？ 　　分析：顾客讨价还价，希望沾点小便宜。 　　2.6.1（想直接去掉几十元）这款***元，已经很便宜了，平常不搞活动时是***元（这时可以加送袋装产品）。 　　2.6