解决营销之完全谈判高手.ppt

e.「刻意释放信息」手法 客户故意释放出一些信息给我们。 例如：「环球公司的报价是76万，把这笔生意交给环球公司」，这个纸条，故意让销售业务员看到。 c.「逐渐扩张」手法 在双方达成口头协议后，再提高要求。 d. 「挑樱桃」手法 客户要求把总估价单，拆成细部，然后，就每个项目和你讨论。 第九十五页，共一百三十八页。 3.施压谈判手法： a. 威胁恐惧力 反制之道： 」 第九十六页，共一百三十八页。 （1）小孩向父母要零用钱的时机。 （2）我们要学会这点，任何谈判，都要能谨慎做好每一个细节。如果客户说：「关于这点，并不重要，我们晚点再谈，现在，我们先讨论眼前的大问题。」这时，我们应该立刻记下这点，千万不要让对方有机可乘。 （3）在我们谈判时，千万不要让对方知道我们有时间限制。 （4）如果是双方都感到有「时间压力」时，该怎么办？ 时间压力： 80％的妥协，发生在谈判结束前20分钟。 第九十七页，共一百三十八页。 （5）较有优势的一方（也就是有较多选择的一方），应该采取积极的施压进攻。 因此，我们的客观分析：我们是否可以租用其它大楼？租金？搬家费用？新大楼装潢费用？业务员重新印名片？通知客户？对方的客观分析：找新房客的难易程度？租金？装潢费用？新房客的好坏？ （6）想起「拖船战术」：用耐心，一点一点的施力，慢慢改变对方的想法和态度。因此，确定对方参与谈判的时间越长，他们就越有可能被我们说服。 （7）随时准备离席：我们要学习：忘记过去已经付出的，并且再次思考，这个谈判还值得继续发展吗？ 第九十八页，共一百三十八页。 反制之道： （1） （2） （3） 第六十三页，共一百三十八页。 2.蚕食鲸吞法则 a.在结束谈判之前，谨防使用。 例如：在签支票之前，问：「你会帮我把新车加满油吧！」 b.蚕食鲸吞法则的有效，在于人类都倾向于强化刚刚做出的决定。 人类一旦决定后，就不会改变，心理作用，会强化我们刚刚做出的决定。 第六十四页，共一百三十八页。 c.蚕食鲸吞之有用，是在于心态已经松懈下来，对方这时突然提出要求，我们可能会想：「我可不想在回原点，重谈一次，反正，就那么一件小事，还是同意算了。」 反制之道： 第六十五页，共一百三十八页。 完全谈判高手和一般人，差别就在于：「他们永远都在尝试，取得更好的交易条件。」 在适当的时候使用蚕食鲸吞法则，可以让对方同意以前拒绝的事情。 第六十六页，共一百三十八页。 谈判技巧 逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈 第六十七页，共一百三十八页。 谈判技巧 要些小东西 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 对方想快结束 99％已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高 第六十八页，共一百三十八页。 3.让步的方式 a.我们让步的方式，会让对方预测出我们的下一步。因此，不要做「等距让步」。 我们必须逐步减少让步金额，让对方觉得：「这已经是最好价格。」 例.小孩要500，我们开价200，小孩在旁边一直谈判，我们说：「就只有200，再啰嗦就扁你」。这样会破坏双方关系。 .小孩要500，我们开价200，小孩在旁边一直谈判，我们让步的方式，应该是：（200—300—320—325—326）。 第六十九页，共一百三十八页。 让步的方式： （1）避免「等距让步」。 （2）避免一开始，就把所有的让步空间，全部让出。「贵公司是我们列入考虑的三家承包商之一。但是，你们的价格偏高。本公司为了公平起见，再次询问你们每一家公司的最底价，再做决定。」或是这种情况：「本公司的企业文化一贯作风就是，不讨价还价。（脸上挂着一脸的真心诚意）请你主动提出最低价格，然后，我们会直接告诉你，行或是不行。」 （3）避免一开始就做出一个小让步，用以试试对方的反应。如果，我们的让步一次比一次大，谈判永远不会结束。 第七十页，共一百三十八页。 让步的原则 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 第七十一页，共一百三十八页。 让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报 第七十二页，共一百三十八页。 让步的原则 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱 第七十三页，共一百三十八页。 让步的原则 不怕说“不”