FABI6方位绕车介绍.ppt

绕车学习四阶段、12个步骤培训 1、全面理解 2、死记硬背 3、绕车自我练习 4、角色扮演、活学活用 ;绕车介绍学习12步骤;反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果）;熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用;1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用 2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角;6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口 9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道，努力介绍 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。 ;1)车前方;1)车前方;2)车侧方;2)车侧方;3)车后方;3)车后方;4)车后座;4)车后座;5)驾驶室;5)驾驶室;5)驾驶室 ;6)发动机室;演 练 7;演 练 7;演 练 7;演 练 8;场景设定：针对到场客户角色提出的「请先进行整体说明」之要求，展开FAB解说。 到场客户的设定如下 1）夫妇一同到场，育有一个小孩（今天在家看家）的3人家庭 2）周末时全家一同去兜风为购车目的。期待开车拜访亲戚或到郊外购物 3）对车子的期待：令人百看不厌的设计、容易驾驶、省油、内装充实 4）目前拥有的车是　　　　（讲师指定） 业务代表事前先询问上述信息。 客户角色只要安静聆听业务代表的说明即可。 ? 步 骤： 1. 与其它的小组讨论，决定6个方位中要分担哪些方位（每组1、2个方位） 2. 在小组中选出表演者（业务代表角色　1名　客户角色　2名），进行准备 3. 由负责「1．右斜前方」的小组先展开说明 4. 观察员的评语（意见） 5. 讲师的整体总结与评语（意见） 　　 评估项目：（各1分。合计3分为满分） 1. 说明中有提到「优点」吗？ 2. 说明中有提到「客户的方便性」吗？ 3. 说明中有展现出对商品的自信吗？;;鼓 励 提 问;抗 拒 处 理