浅析商务谈判磋商阶段策略与技巧.doc

浅析磋商阶段谈判的策略 摘 要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“人们为了取得一致而磋商协议”[1]磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。由此可以看出，磋商是谈判过程中的中心环节，也是整个过程中占时间比重最大的阶段。如何在这一阶段掌握谈判的主动权，为己方争取更多的利益已经成为各大公司谈判人员思考的首要问题。 《孙子兵法》有云：兵法，诡道也。这里所说的磋商策略相当于“诡道”，但并不是指阴谋诡计，而是针对磋商过程中的讨价还价，谈判双方站在各自立场运用各种技巧方法有理有据地说服对方，使对方心服口服的同时也为己方争取到最大利益的行为。是否善于讨价还价反映了一个谈判人员的综合能力与素质。因为一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局在谈判过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。 最后通牒指当双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。以极强硬的形象出现，它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。，使用最后通牒策略必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。亮底牌这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面。在采用这种让步策略时，应当充分表现出自己的积极坦率，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方式感动对方，促使对方也做出积极反应，拿出相应的诚意。在双方有过多次合作或者是关系比较友好的谈判中，双方更应以诚相待，维持友谊。所以，在这种情况下，当一方做了一次性让步袒露真诚后，对方一般不会无动于衷，也会做出积极的反应谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是：语气坚定，态度诚恳，表述明确，显示出坦率，通过语言表述使对方知道你是在尽最大限度的让步，而且只能让步一次，由于不留后手，所以已到极限