中粮标准门店拜访培训课件.ppt

显示： 以上投影胶片或使用一本当地的路线本。 注意： 如果你使用当地的路线本，检查并确定该本 是完整的并且可作为路线本的范例。 解释 路线图在路线本的前面。 它为你确定出每一位客户的具体方位。 在开始路线拜访之前，必须保证自己熟悉该地区。 如果不熟悉该地区，可向区域拓展经理（TDM） 或区域协调员（TC) 寻求帮助。 举例 如何规划我们的行程？ 每天的工作时间是否符合高效率的原则？ 在一周内是否拜访了全部客户？ 重点客户的拜访频率是否合理？ 门店的工作时间安排是否合理？ 是否根据重点工作每月调整了拜访计划？ 每天的拜访路线安排是否合理和有效率？ 三个关键词 － 固定、拜访路线、计划 固定 － 销售人员应该定期拜访同样的客户门店； 每天的同一时间； 每周的同一天； 每月同样的拜访次数。 拜访路线 － 指拜访的路线/区域； 计划 － 销售队伍在拜访区域时应事先准备： 分销； 陈列； 订单； 促销； … 固定拜访路线计划(PJP) 哪些客户是我们要拜访的? 我们应如何拜访? 拜访频率如何? 我需要多少面对客户时间? 我拥有多少面对客户时间? 我如何优化利用我的可用资源来实施我理想的覆盖计划? 我如何计划每月，每周和每天的拜访来实施? 客户优先排序 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 PJP设计的过程 为不同类别的客户（门店）设定拜访频率和拜访时间 根据客户规模、战略重要性区分客户 计算执行覆盖计划所需要的总时间 客户 区分重次 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 客户优先排序 例如：（包括在途时间） 店类型 频率 时间 门店数 HP： F8 2 hr N LS： F4 1.5hr M SS： F2 1 hr J 总时间＝8xNx2+4xMx1.5+2xJx1 区分客户重要优先次序 计算可利用的总 销售天数 估算每天的平均拜访客户时间 计算可利用的总 的拜访客户时间 计算执行覆盖计划所需的销售人数 客户优先排序 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 例如：22天/月 例如：5小时/天 例如： 22×5＝110小时 例如：销售人数＝总时间/110小时 资源规划 调整、确定合理的覆盖区域，与可用资源符合 确定管理覆盖区域的计划，分配可用资源 客户优先排序 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 将覆盖区域计划定案 我如何计划每月，每周和每天的工作并执行? 客户优先排序 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 覆盖和路线计划过程 针对每个区域创建每日拜访客户群 制定每日拜访顺序，完成固定拜访路线计划 根据地理位置将拜访客户在区域中归类 客户优先排序 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 路线计划 优点： 同等的路途时间 在区域内容易控制路途时间 覆盖区域分解--饼图形状的路线 优点： 尽量多的销售时间 尽量短的路途时间 单个销售路线—饼状图 拜访路线图为你确定出我们客户的方位 27 28 29 30 31 32 33 34 26 24 25 9 10 11 12 13 14 5 4 3 2 1 15 16 17 18 19 20 21 22 23 8 7 6 鸿运粮油 35 36 37 45 44 43 42 40 39 38 北 P P P AB大道 CD路 EF大街 GH东路 GH西路 JK路 LM街 PQ街 单个销售路线—街道图 反复、再计划、修改、调整直到您制定出一份平衡合理的日活动计划 一旦制定出一份初步的日拜访列表，不断对拜访进行合理排序； 客户门店拜访有许多模式： 回路式：自最远地点起向起点靠近，或自起点起向最远地点靠近； 优先式：一般早上的工作效率最高，早上安排重要事项，下午则安排较长的车程； 预约式：为提高效率，拜访前先电话预约（适用重点客户）； 但是,如果您的区域/地区情况不同，则没有硬性规定。 固定拜访计划要求多次反复测试；耗时，但却是提高您最宝贵的资源–人力资源效率的最佳途径。 路线计划– 拜访顺序 销售执行标准检查-协同拜访 每天使用《协同拜访报告》，现场辅导销售代表的门店销售拜访工作； 销售副经理每月必须协同拜访NKA客户不少于8店次； 销售副经理每月必须协同拜访LKA客户不少于4店次； 销售副经理每月必须协同拜访OT客户不少于8店次； 每周使用《促销活动执行明细》和销售代表检讨促销执行进度，并作为反馈促销追踪表信息的依据； 每月对销售代表的拜访计划执行情况进行评估； 如何不断改善实地操作？ 必须有明确的可衡量的目标！ 标准的4×5销售