房地产销与售ppt .ppt

第五部分;房地产销售概述;房地产销售流程;;房屋面积计算;房屋面积计算;; ; ;房屋产权登记;房地产贷款;房地产贷款;房地产贷款;房地产贷款;房地产贷款;房地产贷款;贷款计算;交易税费;房地产销售准备;销售法定资料的准备;销售法定资料的准备;销售法定资料的准备;销售法定资料的准备;销售法定资料的准备;;销售法定资料的准备;销售宣传资料的准备;销售文件资料的准备;;;配备房地产销售人员;配备房地产销售人员;配备房地产销售人员;房地产销售流程;寻找客户;寻找客户;寻找客户;寻找客户;现场接待;打招呼的最佳时机;良好的仪表仪态 热情地打招呼 微笑，保持目光接触 语言简练，表达清晰 关注对方语气和眼神 关注表情和肢体语言 适度称赞;现场接待;语言明晰，语调明朗 观察客户表情语调动作 专心聆听，积极回答 询问客户的需要 进行试探性地推荐 培养共鸣感;谈 判;谈 判;谈 判; 填写客户资料登记表 1 客户联系方式和个人信息 2 客户对产品的看法和要求 3 未成交或成交的原因 4 根据具体情况和成交的可能性，把客户分级 销售人员应妥善保管好客户资料登记表，并与主管或销售经理商议应对措施。;客户来访登记表; 追踪客户 1 根据客户登记追踪，把精力放在重点对象上 2 注意时间间隔和追踪方式的组合 3 注意话题的引入，勿给客户造成死推的印象 4 详细记录每一次追踪情况 5 婉转地请求客户介绍新客户; 成交的征兆 1 顾客不再提问 2 专心聆听、沉默少语的客户突然问及付款和其它细节的时候 3 话题逐渐集中在某一单位 4 客户不断点头表示同意销售人员 5 开始关心售后服务 6 与朋友或其它家人商议;强调相关单位的优点 强调对方购买的好处 让客户相信自己是明智的 强调优惠期限 强调最近销售好 大胆提出成交要求; 结束谈判 1 保持微笑和真诚，切勿冷落客户 2 提醒客户带齐物品并送至门口 3 请他介绍客户 售后服务 1 保持微笑，认真聆听，切勿不理睬客户 2 表示乐意提供帮助，提出解决方案 3 熟悉售后相关业务;签 约;签 约;签 约;签 约;签 约;签 约;入住流程;所需提交的资料;房地产销售技巧;;他们真的不想买吗;;客户最关心的利益点;提出客户可获得的利益 告诉客户有用的信息 协助客户解决问题 请教客户 ;销售策略;销售问题巧处理;房地产销售礼仪; 握 手 （1）谁先伸手的讲究 （2）力度、时间都应适当 （3）不带手套握手，不左右摇晃，不交叉握手 （4）握手的标准动作 双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手，快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。 致 意; 站 坐 行 （1）挺胸抬头收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手压在另一只手上。 （2）轻缓地走至座位前，轻稳地坐下，头正目平，双腿自然弯曲，双手相交放在腿上。两膝间的距离，男生松开一拳为宜，女生则不分。 （3）上身不动，两肩不摇，两臂自然摆动，两腿直而不僵，步幅适中，双脚落地一条线。;坐姿也能决定成败; 如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翘，露出上齿的六颗牙齿。注意要保持牙齿的清洁以表示尊重。 交换名片 名片是一种社交或商务场合中常用的卡片，上面除印有使用人的姓名、地址、电话、邮箱外，还包括使用人的单位、部门、职务或职称。 名片一般规格未6 ×9cm，男士名片可稍窄长，女士名片可略小些。; 介绍 引导顾客 （1）行路 （2）乘坐电梯 （3）观看 乘车的礼仪 拜访他人;交谈 1 以适度的寒暄开始 2 真诚、坦率，不夸夸奇谈，不乱恭维 3 正确地注视对方 4 寻找合适的话题或交谈方式 5 三思而后言，宽容对方的无理 6 配合适度的手势和幽默;电话交流 1 打电话 （1）明确通话的内容，内容多时可打腹稿 （2）确证号码正确后，报明自己的身份 2 接电话 （1）问好并自报自己单位或营业部门 （2）若对方要找的人不在，可请对方迟点再打，或为对方记录要点;电话交流 3 电话交流的要点 （1）声音温柔，语速应较日常对话慢些 （2）直达主题，长话短说，简单明了 （3）把通话时间控制在3分钟内