浅谈工程企业招标技巧和策略.doc

浅谈工程企业招标技巧和策略 　　摘要：本文从分析招标文件、熟悉评标的方法和标准、采用不同的报价方法、做到知彼知己和提高投标书的制作质量等五个方面就招标技巧进行论述，在激烈的竞争中脱颖而出，最终取得胜利。 　　关键词：工程企业　招标　技巧　策略 　　 　　0　引言 　　 　　施工招标工作的主要程序为发布招标公告、编制招标文件、组织现场勘察和答疑、开标、评标、定标、与中标人签订施工承包合同。企业参加投标时，都要提出报价，这是投标文件中最重要的组成部分，也是决定能否中标的主要依据之一，投标策略做为投标取胜的方式、手段、艺术贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。即使在同一项目中也不一定是始终不变的，投标人在制定投标策略时，要注意搜集各种相关信息，做到“快、全、准、用”，掌握主动权，针对竞争对手的不同情况，仔细分析其长处与短处，审时度势，充分发挥本企业在职工素质、技术装备、施工组织、管理体制等方面优势，灵活运用不同的策略，“以己之长，攻彼之短”。再配合适当的报价技巧，就有可能在激烈的竞争中脱颖而出，取得胜利。 　　 　　1　分析招标文件，把握业主思想 　　 　　必须精读、分析招标文件，全面掌握有关合同文件内容，充分考虑各种工程风险，留意建材市场的变化，详细考虑工、料、机价格变动因素，筹集各种保证金的费用，应办的各种保险及投标人考察现场、材料价格调查和为满足文件要求而增加的费用。要了解业主对工期、重难点工程施工组织设计的重视程度，一个组织机构健全，对工程施工及招投标有经验的业主，能够针对工程的特点，着重选择有实力、信誉好、企业资质高及施工组织设计科学，先进的投标单位：这时，企业特别要精心编制施工组织设计方案，以优取胜，特别是重点、难点部分工程的单价，报价可适当提高，但要有一定的幅度。若了解到业主的资金来源到位情况，且有后续工程等，我方在企业经济实力和资金头寸允许的情况，在报价方面可提供一定的优惠条件，并从招标文件中找出漏洞，在工程数量上作文章，在核算分析的基础上确定各种单价，为以后在工程的施工中盈利创造有利条件。 　　 　　2　熟悉评标的方法和标准 　　 　　一般采用综合评估法，即对工程质量、施工工期、投标价格、施工组织设计或者施工方案、投标人及项目经理业绩等提出要求，并确定评价标准。这些要求和标准的确定，因业主的期望值、业主的管理水平、工程项目和建筑市场的实际情况的不同而不同。一般以评分方式进行评估，得分最高者中标。采用经评审的最低投标价法，是在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中，评审出投标价格最低的投标人，但投标价格低于其企业成本的除外。这种评标方法是以“合理低报价、不低于成本价”为标准的。所谓“合理低报价“是指企业在投标报价时的报价不是盲目的压价，而是有理有据的低价”；所谓“不低于成本价”，是不低于投标单位自身实际消耗所决定的“个别成本价”，而不是反映社会平均消耗的“预算成本价”。因此，评标的重点是对报价合理性的判断，要能找出合理低标价之所以合理、之所以低的原因，要从投标单位的企业管理水平、技术特长、施工装备优势、采购优势、降低工程成本等具体措施方面考察，要以反映企业实际消耗的企业定额为依据考察。 　　 　　3　采用不同的报价方法 　　 　　现阶段普遍采用传统报价和工程量清单报价两种报价形式。传统报价采用的是指令性价格计价的模式，投标人根据业主提供的设计文件和施工图纸等资料，按照招标文件中确定的招标范围和报价口径，自行计算工程量，综合考虑各种可能出现的情况，计算出全部费用，形成投标报价。工程量清单报价模式是和市场经济体制相适应的一种投标报价模式，这种报价模式能充分调动建筑业施工企业加强管理，提高施工技术，降低工程成本的积极性，也有利于业主控制工程投资。这种报价形式尤其适合那些项目投资巨大、建设周期长、施工图设计深度不够的工程项目。在具体投标过程中有以下报价方法：①投标过程中存在着激烈的竞争，各对手都通过多种渠道和方法来刺探对手虚实，本方法是一种迷惑对手的报价方法。即企业按正常情况报价，到投标快截止时突然修正报价，使对手措手不及。②企业在不提高总报价基础上，调整内部各项目的报价。先期开工的项目单价适当调高，后期开工的项目单价报低，以便加快资金周转，利用资金的时间价值增加利润。预计工程量增加的项目单价调高，反之降低单价。这样做对报价影响不大，却能在工程实施时增加收入。③对于只报单价而无工程量的项目，其单价可适当报高。对于业主实施可能性大的暂定项目报高价，不一定做的报低价。对工程内容做法说明不清楚的项目，单价可低些，以降低总报价及索赔。企业在算标时，采用的不平衡报价不易过多和过于明显，否则会引起业主反对，甚至导致废标。④多方案报价对于一些招标文件，如发现合同条款不清楚，工程说明书不明确，企业可