如何建立以顾客为主体的商品组织体系.ppt

一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一一一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 1 附录 1 附录 1 附录 零售企业在干什么 以最快的速度 以最低的价格 创造最大 规模的 商品流 生产厂家 消费者 利润 现金流 零售企业在干什么 为了达到上述目标,零售企业在: 不断的拓展 更好的选址 更对应目标消费群 不断研究 消费者的需求和满意度 企业内部的核心业务流程 企业经营元素:商品/价格/渠道/促销 零售企业在干什么 以最快的速度 以最低的价格 创造最大 规模的 商品流 为了 零售 企业 快速反应 分析,改进 再分析,再改进 提升 工作效率 零售企业在干什么 不断研究 消费者的 需求和满意度 销售反馈 信息系统 支持 销售数据 的汇总分析 品类需求 的变动性 立即 反应 针对品类 的商品组合 调整 卖场 陈列调整 持续追踪 一个月 零售企业在干什么 企业内部的 核心业务流程 管理体系 行销体系 不断改造 不断更新 不断研究 零售企业在干什么 不断研究 企业经营元素:商品/价格/渠道/促销 商品 品类商品组合的不断重组 存货周转 商品选择 商品品牌构成 OEM 满足顾客的需求 更快更和合理 更好的对应目标消费群 树立公司品牌形象/更好服务消费群 公司品牌形象/更好的毛利结构 零售企业在干什么 价格 成本价格 毛利结构 价格组合 不断降低 进货成本 成本价格的下降 不断促销降低成本 更适合综合 毛利率的要求 并体现低价形象 价格点 价格带 价格区间 体现 价格形象 不断研究 零售企业在干什么 渠道 压缩渠道 供商管理 和评估 渠道整合 渠道贡献 资金 周转 利润 成本 不断研究 零售企业在干什么 零售企业 的员工 快速反应 分析,改进 再分析,再改进 每天工作 每周工作 周期性工作 零售企业在干什么 零售企业 的员工 强调计划性 快速反应 提升工作效率 销售业绩额 毛利 百货部 2517档夏季商品大特卖方案 活动时间： 2005年8月3日~8月16日 标语 (Slogan)： 夏季特卖会 ？折起 规划目的： 以明显的价格优势 创造业绩。 整体预估业绩（Sales): 毛利额(Front Margin)：xxxxxxxx O/I费用(Back Margin): xxxxxxx 活动方式： 商品 —— 超低价单品及均一价 分类 ——分类折扣 专柜 ——全场折扣,1折起 分类折扣明细： Mapping 品牌专柜折扣明细： 陈列配合： 效果：卖场内处处有折扣，且有明显标示，减价气氛热烈。 超低单品 —— 集中陈列于端架、促销区或主通道 分类折扣 —— 在分类商品陈列区上空及货架配合 POP及标示牌。 专柜活动 —— 在专柜区域上空及柜台放置折扣POP 谢 谢 1 谢谢大家 Thank You 一 1 Time to rest see you afternoon 下午见 1 和竞争对手之间的商品差异化如何打造 经营形象差异化 经营品类构成差异化 门店展示差异化 Description and checking point 如何建立以顾客为主体的商品组织体系 1 2 3 Part5: 1 保持所谓低价形象,怎么保持,首先要重新定义商品角色(上面已经说过),其次是这些政策性商品在整体商品组合中所占比例,如果是EPP类型的商品,一般情况下每个小类的占比不超过5%,因为它利润低,剩下的就是定义的其他类型商品所占比重了 每个企业都有自己的特色,这个特色最明显的就是在某个品类上做的很全,有很好的宽度和深度,大家都会想到买这类商品就到你这里来.这个就是品类构成差异化 如果你比竞争对手总体对比参数都小,则你就加大当地商品所占比重 比如竞争对手在日配类上做了8个中类,65个小类,400个单品,而在这方面上你具有经营人才优势,供应渠道优势,等方面的优势,则你就可以扩大这个日配大类的品类构成,比如做8个中类,100个小类,600个单品=当然,这些都要看这个市场容量是否允许这么做 2 1 和竞争对手之间的商品差异化如何打造 经营形象差异化 经营品类构成差异化 门店展示差异化 Description and checking point 如何建立以顾客为主体的商品组织体系 1 2 3 Part5: 3 行销工作之一 1 和竞争对手之间的商品差异化如何打造 经营形象