医药商品营实销务第四次作业.doc

得 分 教师签名 医药商品营销实务 第四次平时作业 本次作业涉及第十三、十四、十五、十六章的内容 得 分 批改人 一、名词解释（每小题4分，共24分） 1．集点换物 2．商务谈判 3．横向谈判 4．窜货 5．技术贸易 6．销售量配额 二、填空题（每空1分，共13分） 1．连锁药店按照其市场定位和经营模式，可分为 、 、 、 等四种类型。 2．药品陈列一般包括基本陈列、 、 、 和户外展示用品这五种陈列类型。 3．根据谈判的态度进行划分，商务谈判分为 、 、 。 4．管理客户数据的原则包括动态管理、 、 和 。 三、问答题（每题8分，共48分） 1．OTC药品的社区推广遵循哪些原则？ 2．哪些原因会导致恶性窜货？ 3．主场谈判存在哪些优缺点？ 4．起草谈判协议有哪些基本要求？ 5．销售区域的设计应该遵循哪些原则？ 6．对销售人员的绩效评估主要有哪几大类指标？ 四、案例分析（共15分） 三聚氰胺事件已经过去两年了，人们似乎还没有从毒奶粉的痛苦教训中完全恢复过来。对于一般的鲜奶大家已经没什么抵触了，但似乎对中国的婴儿奶粉还有着较大的畏惧，每当我要去日本时，亲朋好友都会叮嘱我多从日本带些婴儿奶粉会来，日本的奶粉吃得放心。 回过头来，我们回想一下，三聚氰胺事件后，我们所有豆制品企业的豆浆和豆奶产品真是遇到“好时光”了，超市货架上“蒙牛”“光明”等牛奶产品被撤下来，换上了“维维”“维他奶”等豆浆豆奶产品。很多豆制品企业都要加班加点生产豆浆产品，光在上海，几乎所有豆制品企业的豆浆产量比平时都要增加20%以上。以“九阳”“美的”为代表的家庭豆浆机企业的生产量也是成倍的增长，搞豆制品相关生产的企业丝毫没有受到“金融风暴”的影响，反而是逆势而上。 但是从进入2009年以来，豆浆产品、豆浆机产品显现了逐渐下滑的趋势。而牛奶产品又重新统治了超市的货架和人们的餐桌。大有“我胡汉三又回来”的感觉，一场改朝换代的豆制品革命没有成功。 设问： 阅读案例后，结合“药品营销环境”分析以下问题： （1）市场环境对豆奶销售变化的有何影响？ （2）为什么豆浆产业没有抓住契机，得到发展和壮大呢？