钻石销售基础知识.ppt

如何进行宣导呢？ 范例一 顾客：“你们这的价格挺贵的！我刚刚去××品牌比过了，人家20分、颜色H色、VVS级的钻戒才卖3000元，还可以再给我打七折呢………” 导购顾问：“恩，您有这样的想法我完全能够理解，许多顾客刚开始也都是这样认为的。只是经过您仔细研究就会发现我们的饰品物有所值，一点都不贵！ 顾客：“哦！原来选购钻石还有这么多学问啊！” 行为：导购顾问用切工进行进一步讲解。 导购顾问：“是啊！选择钻石最重要的就是要看切工。您看这幅图（图一）就会明白其中的奥秘了。假如我们公司和××公司同时购进了相同品质和大小的钻石原石进行切割。我公司则会按照国际标准比例进行切割，当然其损耗原石也较多。自然价格也会较一般切工的钻石价格要高。但切割出来的钻石都是优质切工钻石，可以使光线在钻石内部得到充分折射，并形成美丽的火彩。这样的一颗钻石才真正有价值。而有些商家发现，顾客购买的时候可能更多的是用钻石的重量、颜色、净度等指标来进行比较。自然在切割时就不按照标准比例进行切割而是尽可能的按原石的形状去切割，其原石损耗较少，成型的钻石重量却较大，这样的钻石其价值是很低的。因为光线都从钻石的侧面或底部泄出，无法形成迷人的火彩。所以您在比较价格的时候千万别忽视了影响钻石价值最重要的因素切工哦！我公司所销售的钻石都是比利时的优质切工，这是刚到的新款钻戒，我拿出来给您试戴一下……” 图一 范例二 顾客：“这钻石看上去好像家家都一个样啊！没什么区别嘛！” 导购顾问：“恩，猛一看确实是差不多，只是仔细观察一下您会发现其中有着很大的区别。像钻石的颜色、净度、重量在它的证书和标签上都可以直接的看到，惟独切工是比较难衡量的，您说是吧？小小的一颗钻石有着58个刻面，切工好坏则是指它上面的每一个刻面之间的安排是否合乎比例标准。像优质切工的钻石每一个刻面安排都非常标准，也正因此光线射入钻石才能够发生良好的折射，使光线聚集于钻石顶部，显得钻石光彩熠熠。您看这副图片（图片二）就是劣质切工钻石与优质切工钻石的一个外形比较。这个面叫做星小面，………是不是这些细微的地方很难观察。所以很多顾客在选购钻石时乍一看都很会觉得钻石都一样，没什么区别。” 图二 销售人员在宣导钻石价值的过程中，可利用切工比较中的实物作为利益点的说服比较，让顾客有一个感性的认知。便于我们更快的达成销售。 范例三 顾客：“也许你说的都很对，可是我感觉人家的钻石也蛮亮的呀！” 导购顾问：“您看这里有一般切工、良好切工和我们的优质切工钻石，您仔细观察和对比就会发现其实从这些钻石所折射出的火彩是有很大区别的。（运用科学展示火彩的方法）一般切工和良好切工的钻石光芒都比较散不够集中。所以您看上去就会发现它有光芒但却很呆滞，缺乏跳跃的动感。您看这颗优质切工钻石是不是就比刚才看到的那两颗要更亮、更有光芒！您有没有感觉到，轻轻一碰，钻石每一个角度都跳跃出迷人的火彩！” 如何进行宣导呢？ 范例一 “您一定听说过欧洲四大著名商品：法国的香水；德国的汽车；瑞士的手表；还有一个就是比利时的钻石！全球60%以上的钻石加工贸易都在那里进行，它被称为“世界钻石王国”。而比利时钻石最出名的就是它精湛切工技艺，可以说它就是优质切工钻石的代名词，XXX钻石就是来自于比利时的经典切工………” 范例二 “选择钻石最重要的就是要看切工，切工好的钻石火彩就好，看上去就更亮。您看是不是很闪亮呀！因为我公司销售的都是优质切工钻石，而比利时钻石一向是优质切工钻石的代表，它以卓越的品质与“法国香水”、“德国汽车”、“瑞士手表”并称为欧洲四大高档消费品。我们最近刚到了一批新款，拿给您看看………” 如何进行宣导呢？ 范例三 “小姐，您真的很有眼光。这款吊坠可是由意大利设计师所最新设计的款式哦！在意大利米兰，设有专门的款式设计加工中心，长期都为欧洲皇室和奥斯卡著名影星设计制作钻石饰品。您看这款式是不是很特别，相信您若佩戴了这款新颖的吊坠一定会很漂亮，就像巨星一样引人瞩目！来，给您戴上试试………” 在销售钻石的过程中，导购顾问须向顾客宣导四大要点：钻石文化、钻石的价值、钻石王国比利时、钻石经典品牌。在宣导的过程中，导购顾问可根据销售实际情况有选择性的进行钻石文化宣导；除此之外，应将宣导重点放在钻石的价值、钻石王国比利时及钻石经典品牌上。其目的是为了更好的宣导我公司的品牌内涵，以突出我公司的优势所在。惟有将各要点相互结合宣导才可能更好的达成销售！ 一字千金 培训目的 为了帮助导购顾问在钻石销售中正确宣导钻石文化及公司品牌内涵，现对钻石相关资料进行整合，并从中归纳出宣导要点以及道具的使用方法。使导购顾问能够正确使用宣导道具将要点巧妙的传达给顾客，从而提高终端销售的达成率。 培训内容 ● ● 钻石销售宣导要点及销售工具 钻石