关于多媒体设备引进的谈判方案.doc

关于多媒体设备引进的谈判方案 一、会议时间：2016年 8月26日 二、会议地点：探知楼 三、谈判双方: 甲方：经济管理学院 乙方：多媒体设备供应商 四、具体谈判方案： （一）双方分析： 甲方（即我方）需求分析： 学院计划建设2个多媒体教室，需购进一批多媒体教室设备。有如下要求： (1) 电脑（2000-3000元）: 配置至少要求内存 1G，硬盘100G，CPU性能稳定的多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务好）。由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看B方的优惠情况决定是否购买。 (2) 多媒体投影机（3000—5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求: a．DLP技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上。 b．分辨率在1024x768以上。 c. 投影机连续使用的时间较长,稳定性，质量保证。 (3) 多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。（700-1000元） 注：购买投影仪一般赠送投影幕布。 乙方背景（英佳简介）分析： 英佳是广州市银佳电子信息有限公司的注册商标，英佳是广州市银佳电子信息有限公司旗下网站。 　　广州市英佳电子信息有限公司成立于2003年，公司自成立以来，一直致力于现代课堂教学智能管理系统的研发、生产和销售；计算机及通讯产品软硬件、计算机周边配套产品、电子产品、电器产品、汽配产品、机电产品的开发、销售、进出口贸易及音视频系统工程设计、安装维修服务。旗下拥有英佳品牌移动式多媒体一体机、手提式移动多媒体教室一体机、一卡通多媒体教学系统、智能多媒体中控、液晶书写屏、机电一体化产品、汽车零配件、汽车电子等系列产品。产品性能优异、质量稳定、价格低廉，深受国内外广大用户欢迎，产品行销中东、南美及东南亚等多个国家和地区。依靠长期从事教学过程现代工作积累的经验和资源，公司逐渐形成一支由专业的技术与行业人才组成的团队，深入开展教育过程现代化研究与实践。 他们坚信，未来属于创造者，只要不断的学习、保持、发展和提升其优势和核心竞争力，就一定会马到功成，在研发－市场－企业发展等诸多环节上形成良性循环，为社会创造更大的财富。 （二）谈判的主题： 1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。 2、结算时间及方式。 3、定金的支付，违约的赔偿问题。 （三）谈判目标： 1、尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格满意，满足教学需求。2、乙方负责设备的运送及安装。 3、多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修且上门服务。 （四）双方优劣势分析： 甲方（我方）优势： 1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。 2、现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们会在广州的校区推广。 3、我校有着悠久的历史，知名度高，且刚被评上国家骨干院校，发展的前途很美好。 4、我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。 我方劣势： 1、第一次采购，数量不多，且缺少谈判经验。 2、预算资金量少 3、校区在黑河，如果设备出现比较严重的问题，保修方面会比较麻烦。 乙方优势： 1、国内大部分省市都有经销商（广州，南京，江西省，山西，山东，东北三省，甘肃，贵州，广西，重庆，湖南，福建，海南，浙江，河北，河南，云南等）。 2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。 乙方劣势： 1、公司成立时间不久，内部结构不够完善，不利我们保修。 2、 （五）谈判人员 我方谈判人员： 肖慧：综合能力强，反应快，处事冷静，公关能力强。 孙璐：注重细节，性格开朗，具备较强的应变能力。 吴丽宏：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。 （六）谈判方法： 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （七）谈判程序和具体策略 1、前期准备工作： A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析 B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较 C、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。 2、磋商阶段： A.开局阶段 协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或