2011年商业地产招商管理(课件).pdf

商业地产招商管理 主讲：刘呼攸老师 1 2011-6-18 今天学习招商兵法 明天有助与你实战 2 2011-6-18 公平交易，互惠互利 公平交易，互惠互利 3 2011-6-18 孙子曰：知彼知己者，百战不 殆；不知彼而知己，一胜一 负，不知彼，不知己，每战必 殆。 4 2011-6-18 招商谈判 招商谈判 5 2011-6-18 商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表 现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是 广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则， 我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识， 促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则， 要求谈判双方在适应对方需要的情况下， 公平交易，互惠互利， 这是保证谈判成功的重要前提。 6 2011-6-18 共同遵守协议 共同遵守协议 7 2011-6-18 商业地产招商谈判我们要坚持信用原则信用原则是指招商谈判的 双方都要共同遵守协议。 重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意 不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对 方，以体现真诚合作的精神。 我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判 对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要 围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 8 2011-6-18 房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些 条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低 界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点 就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则， 又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判 的基本目标。 9 2011-6-18 10 2011-6-18 了解对方也了解自己的，百战不败； 不了解对方而了解自己的，胜负各半； 不了解对方，也不了解自己的，每战必败。 11 2011-6-18 孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾 计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。 势者，因利而制权也。 12 2011-6-18 一、商业地产商业招