创新地方政府招商合作方式的路径和策略.doc

创新地方政府招商合作方式的路径和策略 　　摘要：地方政府实现招商引资科学发展的关键路径是合作方式创新，而不是挖掘政策“洼地”。根据自身资源禀赋的特征和发展定位，优化招商合作的方式方法成为招商引资创新的一个重要的逻辑切入点和着力点。本文梳理了地方政府主要载体单位招商合作方式的运行实效并借鉴CSSD模式的成功经验，探索创新招商合作方式的路径和策略选择。 　　关键词：招商合作 创新 CSSD模式 　　招商引资各种方式方法的经验总结和理论提炼中常常重点提及政策优惠这一机制，这充分证明了政策优惠的实效性很高，但并不能表明这种机制的合理合法性亦很高。地方经济社会发展的实践证明，为了使招商引资工作更健康持续地科学发展，应该更加注重法律和制度框架下的招商合作方式创新。 　　一、地方政府招商合作方式的运行实证 　　近年来，地方政府主要采用以下几种招商方式和合作方式： 　　（一）资源招商 　　首先是自然资源优势，马鞍山是一座因钢设市的工业城市，具有较强的工业配套能力，拥有诸如铁基新材料在内的高端产业链条。另一层资源是指软性的资源，主要是指优惠政策方面。 　　（二）展会平台招商 　　近三年，马鞍山市共举办各类展会161场。今年已举办71场，预计全年达到80场以上。凡举办大型展会、节庆活动期间，M市都会组团参加会议、展览，利用一切机会开展展会招商。 　　（三）特定渠道招商 　　在互联网上通过各大专业网站资源，发布地方产业发展规划和项目信息，寻找合作伙伴广泛进行交流与沟通，把握各种有价值的招商引资方面的商业信息、潜在合作项目；或利用各种新闻媒体、自媒体的成熟平台、渠道，宣传地方的自然资源和政策扶持的优势，吸引投资者的注意，激发企业的投资兴趣。 　　（四）以商引商 　　通过做好保障和跟进服务，获得落地客户的充分信任和肯定，进而通过他们的亲身体验，向其他熟悉的企业家或产业链合作伙伴宣传推介地方的相关园区，形成链式反应、连锁效应，进一步扩大招商成果。 　　（五）专业机构招商 　　加强与一些在企业和商户中有知名度、信誉度的资源平台、中介机构的合作，经由他们的资源平台向国内外潜在客户推介宣传园区，用他们的人脉资源和强大的行业号召力的光环效应带来招商新客户。地方绿色装饰材料产业园，即是得益于园区与中国建筑装饰协会的携手合作，加快了项目的落地和发展， 　　（六）产业链招商 　　根据地方主要产业的发展现状，研究相关产业的关联度，顺着产业链条找出上下游配套生产经营的市场，放大招商引资的产业链效应。 　　（七）优质服务招商 　　从提供高效、真诚的服务入手，加强配套公共服务、完善基础设施以及提供各种公共政策扶持、保障公平公正的市场秩序等方面举措，营造亲商、暖商的优质服务氛围和环境，吸引国内外各种商户、企业来地方愉快地进行投资。 　　二、吸纳 CSSD实践模式，创新招商合作方式 　　当下招商合作方式创新的趋势，可以通过分析CSSD模式成功运行和可复制性窥见一斑。基于自身“城市综合发展商”的战略定位，从产城一体融合发展的角度进行招商引资，包括目标客户的分析、目标区域的选定、具体项目的准入等，给地方政府创新招商合作方式带来一些启示： 　　（一）招商体系的创新 　　与其他国内大多数招商引资的机构不同，CSSD 招商部按照招商工作的进程进行工作分组，共分四个处室。其中资源拓展处的主要职责是搭建专业的招商渠道，综合服务处主要负责协调解决已落户企业在运营过程中产生的问题。 　　（二）以市场营销理论指导招商引资 　　招商引资要充分考虑招商产品、供求各的特点和需求。CSSD 的招商模式就是一个个新的开发区，既包括 CSSD 打造的高水平的开发区规划、高标准的基础设施建设、宜居的投资配套环境等，也包括 CSSD 专业化的招商团队、亲商的客户服务等。在CSSD 模式中，由CSSD 代表政府进行开发区招商引资，CSSD 就是招商项目的卖方。而作为买方，以投资行为交换促成双方合作，满足各自的经营、发展需求。 　　（三）分析目标市场有的放矢 　　CSSD 招商引资模式针对不同的开发产品，即开发区，有针对性地进行分析，明确区域产业定位，有的放矢。比如苏州工业园区的招商重点是高端制造业、创新型经济和服务型经济；苏通科技产业园的招商目标是劳动力密集型企业、装备制造业等；苏滁现代产业园则主要面对产业转移，重点针对家电制造、食品饮料等产业。 　　（四）重点满足目标投资者的需求 　　CSSD 在进行开发区建设和模式复制的时候，考虑到了每个开发区的自然禀赋和产业基础，进行差异化定位，满足不同投资商的需求。招商引资着重考虑目标投资者的关键需求，从与投资者的需求相关、相吻合的角度介绍有吸引力的资源和政策条件，而不是盲目向投资者推介本地的所有优势，这样能更加清晰地