项目销售策略及市场分析.doc

本项目销售策略及市场分析 1、本项目开发、销售具体情况 上表可以看出剩余单位都集中在A11-05、A12的1、2号北向单位，采光及通风都较差特别是低楼层单位，A12-01-02单位从2011年5月开盘，基本上是挂零，成交单位主要集中在A11-A12栋02、03和05号房，户型均为南北朝向，客厅与主人房均朝南, 滞销户型A12-01-02单位，各栋价格分析见下 从上表看出各栋整体均价约6400元㎡，滞销户型A11-05-A12-01-02单位均价6172-6591同比买的最好的户型A12-05单位均价6489，价格相差不大，但从户型的朝向，通风、采光，就相差甚远，所以在价格相差不大的情况下客户自然会选择A12-05单位，建议加大A11-05-A12-01-02单位的折扣点。 从市场竞争的角度来看，各大竞争楼盘价格均不超5000，各项目除了碧桂园，其他项目地段都是处于韶关中心地段，或新城主要位置，环境配套已经逐渐成熟，再配合低价和低折扣抢占市场，从以上分析可以看出市场已逐步回暖，决定市场份额主导原因：没有之一，就是价格，按现在的市场走势，以往客户都是在观望政策的变化，及市场的走势变化，但现在各大开发商都把价格回归到4000-5500左右的价格，这其中还不包括隐性折扣，立刻占取了大部分市场份额。 以本项目目前的现状，跟各大竞争楼盘相比还是有一定的差距，如果价格，和折扣，还是一直坚持走高调路线，就目前现状很难在如今激烈的市场竞争取的一席之地，因此建议滞销房源A12栋1号房均价回落在4200-4800之间。 2、市场的趋势与判断 （1）、重点个盘分析 2014年韶关住宅成交排行 大部分客户在选择房源主要倾向于地理位置优越，性价比高的大型社区 （2）、2015年在售项目供货情况（库存+新增） （3）、2015年未售项目供货情况 预计2015年韶关市在售项目供货量（新增+库存）约153.3万㎡，韶关市未售项目供货量约26万㎡。合计全市供货量约为179.3万㎡。 （4）、2015年韶关市场趋势 1、宏观调控下，住宅投资资金将转向商业地产 目前住宅投资受到各种限制，投资住宅短期内难见可观利润，因此未来住宅产品未来投资客户将会大幅度削减。加上本年度品牌项目社区商铺加大推货力度，并以“低起步价，快速回本”。促销手段使部分投资型客户从抑制犀利的住宅市场转向政策相对较为宽松的商业地产。2015年商业地产将在今年抬头的形势下，得到持续的发展。 2、品牌开发商聚集压迫中小型开发商生存空间，专业营销价值提升 品牌开发商聚集从长远角度来看将持续带动所在片区的发展，所在片区的价格出现逐渐上升，项目将会呈现量价齐升态势。目前品牌开发商（碧桂园、碧桂园·太阳城、恒大城、保利）集中开发芙蓉新城片区，芙蓉新城片区的区位价值逐渐被挖掘及提升。 做随着品牌发展商逐渐聚集，带来创新的产品及营销方式，必将进一步压迫中小型发展商的生存空间，专业机构的营销价值逐步显现及提升。 3、线上宣传效果逐步减弱，宣传渠道将得以改变 以往在项目销售过程中，为增加市场曝光率，各开发商大肆投入线上宣传（如：户外、电视等），但由于改类型广告投放过多导致市场客户视觉疲劳，宣传效果逐步减弱，目前扎根韶关的品牌发展商（如：碧桂园）以新颖“暖场”小活动吸引老业主强烈关注，并加大老带新奖励从而深度挖掘老业主圈层资源，再以“低价”抛售剩余货量从而大幅度拉升其销售量。但从品牌发展商的渗透宣传效果看出，在目前竞争日益加大的情况下，“老带新”这种渗透性宣传对促进销售有一定作用。而营销成本上考虑，该类型的推广费用相比起户外、电视广告等线上宣传会更为适中，目前市场部分品牌开发商已经逐步将线上营销缩减，转投向线下渗透。预计在2015年将会有更多中小型发展商会相继相仿。