传统渠道经销商的开发选择与管理.ppt

 经销商管理培训 节目预告凡人做凡事、理念到动作 1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训 代理商/经销商与厂家的关系 代理商选择之思路—— 代理商选择标准 代理商评估表 新客户合作意愿促进谈判技巧 谈判 “套路”具体“招数”——上市计划商讨， 好吃看得见！ 按照如上套路进行沟通，效果—— 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程 夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为——谋定而后动 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程序 1、知己知彼 产品力 通路推力 市场控制力 2、市场环境调查： 基础资料： 消费特性： 通路调查： 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 三、分析并导出市场开发计划 1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助销？ 2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润； 回 顾——经销商管理 回 顾——经销商的管理 经销商管理 经销商管理 建立客户别业绩分析预警系统 重点客户排名表 重点客户促销一览表 金牛： 问题商店： 经销商管理 经销商管理的执行  抓住一切销售机会增进销量 抓住一切销售机会增进销量 经 销 商 管 理 回顾：经销商日常管理 正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检 专 题 培 训 1、问题： 卖场供货商的专业性 回顾：专题培训——卖场专业经销通路构建 卖场经销通路的专业性 建立卖场专业经销通路的阻力 建立卖场专业经销通路的方法 一、客户管理 二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力 问题：外埠业代如何进行职责检点？ 经销商管理 的执行 四、以上你都做到了，增长点还有吗？ 五、执行力 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！ 问题：外埠业代如何进行职责检点？ 经销商管理 的执行 自 我 检 点 经销商管理 的执行 ? （1）有没有尽可能地 入门阶段： 传达公司政 策，建立客 户信任和初 步的客情。 经销商管理自检 （2）在拜访经销商之前 （3）在自己权限之内 （4）有没有及时清晰地上传下达 经销商管理 的执行 （5）有没有随时掌握经销商 （6）有没有引导经销商做 ?（7）有没有熟悉掌握经销商 （8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场 资源帮经销商 初级阶段： 做好经销商 的库存管理 中级阶段： 管理经销商 的下线网络。 经销商管理自检 经销商管理 的执行 （9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 计划，提升市场表现，打击竞品？ （10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给 高级阶段： 有效调动经 销商的资源。 合格： 帮经销商策划 市场，建立专 业形象、专业 客情。 经销商管理自检 （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资