2015年啤酒销售部工作总结.doc

啤酒销售部工作总结 啤酒销售部工作总结篇一 今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。 目前，中国啤酒行业的整体格局是： 整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 西安市啤酒市场的现状为： 消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。 二、 桶装 酒营销策划方案主旨 1、提升品牌形象，增强产品美誉度。 在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。 2、提高市场占有率。 通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。 三、市场分析 总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。 喝酒 与 休闲 共享，成为现代人消费新观念。 1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。 2、 桶装 啤酒产品分析。 内在质量： 色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口; 市场优势： 巨大的空白市场广阔的利润空间 外观形象： (现有产品简介) 品牌定位： 中高档市场，面向大众消费群体 3、竞争对手分析 桶装 啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。 4、消费心理研究。 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为 注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价 七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 (1)、消费者购买动机 a、经常饮用，自己品尝(生活习惯) b、会客、待客饮用 c、送礼 d、喜庆事饮用需要 e、节假日购买饮用。 f、开心时、烦恼时饮用 (2)、消费者性格分析 a、炫耀心： 地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。 b、平常心： 认定的一种品牌一般不会改变。 c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。 (3)、消费习惯 a、生活习惯(比较固定) b、广告影响 c、听说 (4)、消费者分类 a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。 b、中档价位流行型 c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。 5、当前市场上主要品牌产品的心理定位： 雪花 新潮冰爽、夏日冬凉 燕京 千年古都厚重历史 青岛 浪漫的海滨气息 四、销售工作计划 1、目标的确定 主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣 制订销售目标主要依据三个要素： 首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。 其次，对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。 最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。 A： 我们销售要完成目标 a，基础目标： 10万元(今年度销售总额) b，增长目标： 销售额目标： 20万元人民币(明年增加10%) B： 销售通路： a、夜场15万元 b、团购(可借力超市渠道)5万元 2： 如何完成我们所设的目标。 基本方针： 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理; 1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。。 2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 3、上促