东风载重车销售渠道优化、管理与初步分析和思路.ppt

内部资料，注意保密 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 重要说明 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、初步分析和思路 四、相关咨询经验介绍 我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈 为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地 为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段 各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大 建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点 此外，重卡和专用车的比例不断增高，也对渠道提出了新的要求 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、初步分析和思路 四、相关咨询经验介绍 随着经销商数量和产品销量的增加，东风载重车的销售渠道呈现出5大弊端 首先，特许经营制存在4大问题 其次，通过研究2000年各省汽车销售量和东风经销商、服务站数量，不难发现渠道布局中存在的问题 而且，业务流程不畅，影响了渠道效率 而经销商忠诚度低，与总部对经销商的选择和支持有直接的关系 销售政策不统一，导致经销商从“攻市场”变成“攻政策” 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、初步分析和思路 四、相关咨询经验介绍 鉴于目前特许经营制存在许多问题，新华信建议在整合销售渠道时可以考虑采用区域代理制（改进型） 但是，在以下4种情况中，可以考虑适当保留特许经营制以增加渠道对市场的适应能力 而对于区域代理制存在的缺点，可以考虑以资本/资金为纽带加以克服 为了保证底盘的销售，对改装车也应考虑合适的销售模式 明确了渠道模式后，需要优化渠道布局，因此需要制订科学的优化标准 为了有效管理渠道，还需要建立规范的渠道管理系统 经销商选择标准主要包括13项指标 建立渠道管理规范的目标是实现“八个统一”，形成忠诚、高效、稳定的销售渠道 通过流程重组，提高信息反馈和物流的及时性、准确性，提高整个渠道的效率 由于经销商上报的信息是厂家了解市场状况的主要途径，所以还必须明确信息传递的规则 还应针对渠道特点建立一系列管理制度 为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职 还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策 为了提高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、初步分析和思路 四、相关咨询经验介绍 在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询 JL公司是中央大工委直属大型国有企业。企业员工2000余人，中层以上干部100多人。作为最早进入摩托车市场的企业，曾经业绩居行业第一，随着激烈加剧，业绩开始出现滑坡，无论从营销策略还是销售管理都不能适应市场的迅速变化。 通过合作， JL公司明确了近市场的重点市场策略，强化了销售管理，调动了广大销售一线人员的工作积极性，2001年度销量重新回到了行业第一的位置。 为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想 建立“ 8＋2”重点市场营销战略，根据“扎根市场、运行灵活、控制有效”的十二字方针，建立JL公司营销组织管理体系框架。 在营销策略方面的八大核心建议 实施“ 8＋2”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额60％以上的8个地区。 JL公司必须从战略上重视踏板车市场，根据8个地区的踏板车需求， 针对性的开发系列产品。 JL公司必须加大125跨骑车在8个地区的推广力度。 在8个地区内，一方面应该提高直供零售商的质量，另一方面针对每个区域市场的不同特点，可考虑划小经销区域、依靠经销商网络来迅速占领市场。 JL公司无论在人力资源，销售政策和产品开发重点上都必须向8个地区倾斜。 无论在意识上还是行动上都必须明确以营销为龙头，通过营销水平的提升带动JL公司企业管理水平的全面提升。 在销售政策、促销政策和售后服务方面应赋予分公司一定的权限， 做到差异化营销。 提高销售人员素质， 强化服务零售商意识。 在销售管理方面的七大核心建议 还曾为某家电企业提供营销管理咨询 针对客户存在的问题，为客户提供了全套解决方案和服务 项目取得了令客户满意的结果，也因此得到客户的高度评价 曾为某知名酒类企业设计营销战略与实施方案 项目概况： 我们的客户是一家酒业上市公司，公司拥有全国最大、自然条件最适合的原材料生产基地，是典型