销售技巧实战篇-课件.ppt

推介焦点 款式焦点 颜色焦点 材质焦点 搭配焦点 做工焦点 保养焦点 价格焦点 功能性、修饰显优性、潮流性、经典耐看 搭配多元性、潮流性、气质标志 功能性、季节性、独特性 场合多元性、风格标志、受欢迎度 独特性、实用性 便捷性 对比性、保值性 接龙介绍语 款式焦点 颜色焦点 材质焦点 搭配焦点 做工焦点 保养焦点 价格焦点 规则: 组别派代表2人，按导师指定产品和根据推介焦点的变化在2分钟内完成最多并标准用语的胜出 2名代表的分工为：1人按现场变化的推介焦点开头第一句，另1人负责接着完善推介句子 小休10分钟 您是最好的 您是最好的 让人感觉真心欣赏 是最适合不过(最棒)的必需品 只要拥有它就能拥有属于自己的风采 基本法则三 赞美法则 焦点赞赏步骤 让顾客说出感受:感觉怎样 整理 局部穿着适合否 关注焦点，加深欲望 试探决定 回应异议和附加推销 一 问: 二 理 三 关注 四 赞焦点 五 反问 六 随机 人+衣=你穿的效果无人能比 赞得够仔细 赞款式效果 - 上衣效果很显肩宽,觉得您肩膀挺括了, 也突出您的好身型; - 直筒裤显腿直,您穿了就更显高度了,刚才还没很大感觉换了后就感觉到您升高了; 赞搭配效果 - 您穿浅色系搭配很养眼,这可不是谁都能穿得好看的,但您的肤色和气质能驾御,显清爽和年轻活力 赞材质效果 - 您看这衬衫上身帮您修饰腰臀很显线条,这样看您的身型清瘦很多不用减肥了,开玩笑的. 赞美金句 赞美最佳的秘诀 你能做得更好吗? 令试穿的顾客注意你的赞点并接受 令邻组所有组员感动\开心\自信的用语 令试穿的顾客重新考虑尝试 令等候试穿同伴的顾客认同赞点 顾客为什么提出异议 顾客多会提出哪些异议 如何解决? 疑虑没有解决、不了解、曾经有相同情况、没有尝试过、有对比； 质量异议 款式异议 搭配习惯异议 价格异议 材质异议 对策：表示理解/请顾客放心 释疑/提出建议 转移焦点 重温吸引点 鼓励作出决定 基本法则四 回异法则 这条手链怎么不是银的？是钢的 裤子上的图案有点花俏； 上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦； 浅色裤子容易脏，尤其 是白色裤子； 一条牛仔裤要499元， 比去年升价了； 银与钢价值与档次的对比 不习惯、不自信 没尝试过，怕太标新立异 在乎别人想法 曾经有过这样麻烦经历， 可能衣橱多是深色系裤子 衡量裤子实用性与价值， 与去年款式特色的对比 差异 顾客为何这样问？ 哦，是钢的，很多客人都以为是银的， 其实很多大牌也采用钢合金材料，论质感、光泽度、持久性，钢合金更有优势，也不用特别保养， 您看这条手链设计十分时尚耐看，也不会日久变形，搭配深色尤其黑色服饰就更帅了， 配饰不是我们的主打，通常都是限量生产的，所以您不用担心会重复，尝试一下多个搭配选择也不错呀 表示理解/请顾客放心 释疑 / 提出建议 转移焦点 重温吸引点 鼓励作出决定 如何解答 这条手链怎么不是银的？是钢的 表示理解与安抚 - 是的，我也曾如此…… - 很多人也这样认为…… - 不用担心,不习惯而已 - 不要紧,您比我好多了…… - 对呀,真可惜 - 您的担心也正常 针对没自信尝试的顾客 - 我们有很多顾客也这样的…… - 您X部位长得比我好多了,我也能穿你当然会比我穿得更…… 针对有对比的顾客 - 与同类产品相比,它不同之处是……这是最大特点 - 您也知道X类产品讲究的不只是……还有……,相对而言它更实在 - 如果能那样当然好了,但这样能使 XX更不同,只有我们才有的 - 您来得真是时候,现在有……活动,算来省多少百,比以往划算多了 针对曾经有类似不良情况的顾客 - 这样情况确实存在,但其实可通 过……方法把它程度减轻 - 我有个熟客也曾经遇到类似情况,他是这样解决的…… 回异金句 牛仔裤34码太大,32码又太小,怎么不出33码; 裤子上的图案有点花俏； 上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦； 浅色裤子容易脏，尤其是白色裤子； 一条牛仔裤要499元，比去年升价了； 你们这个面料不值这个价; 解决顾客疑虑 基本法则五 配对法则 时机 试穿 当一再挑选不合意 当喜好款式确定 步骤 上下搭配一套以上 利用画册再次引起兴趣 推