人寿保险公司-个险业务的经营管理(内参).ppt

个险业务的经营管理 讲师：祝勇 课程介绍： 个人寿险营销概论 团队文化和经营哲学 目标管理和经营计划 寿险营销的六个重要环节 （队伍建设、业务推动） 寿险营销概论 一、个人寿险营销是公司健康持续发展的关键 是公司效益费用的主要来源。 是公司业务持续稳定增长的保证。 是公司经营管理人才的摇篮。 是公司市场竞争能力的体现。 是公司品牌、服务品质、市场影响力的象征。 三、营销的六大原则 1）创造需求 2) 非价格竞争 3) 销售网络系列化 4) 以客户为中心 5) 顾客价值再创造 6) 客户目标市场和客户经营 五、寿险营销的经营内涵 1、经营核心：先进文化，合理制度 2、经营重点：团队素质，人才数量 3、经营导向：以客为尊，创造双赢 4、经营追求：累积效益，永续经营 5、经营目标：专业化自我管理团队 六、管理领导者的角色定位 1、一把手是环境，班子是资源； 2、向上[领责] 向下[负责]； 3、不仅是行政领导，更应是团队领袖； 4、“服务沟通式”的管理， “指导协调式”的领导； 5、坚持做对的事，思考把事做对； 七、寿险团队经营的主轴 1、五支骨干队伍 七、寿险团队经营的主轴 2、六个重要环节 七、寿险团队经营的主轴 3、两项操作机制： 管理（控制和服务） + 激励 团队文化和经营哲学 团队文化建立的内容 确立共同的价值观念 1、事业的认同 2、道德的认同 3、真爱的力量 4、共成的渴望 团队文化建立的内容 建立共同的行为模式 1、团体事务共同参与 2、经营哲学的建立与 运作 团队标识的形成 团队经营哲学 薪火相传的使命感 教育训练的前言 职场的正气 活动的规范 士气的激励 管理的人性化 我们的经营哲学 给我一个梦想，让我和你一起飞翔！ 负面的事与人一律清除！ 宁可将他逼死，也不能让他等死！ 工作快乐，事业进步，人生就是天堂！ 重点提示 文化因人、地、事、及自身的特点而异 领导的率先垂范和坚持 领导的协调、辅导与推动 文化也在于积累和沉淀 结语 团队文化的建设绝非一日之 功，无法一蹴而就，需要滴水穿 石的坚持和勇气！ 目标管理及经营计划 经营计划 科学拟定计划是经营的前提保障 凡事豫则立，不豫则废 计划过程所包含的四个步骤 1、诊断：营业单位目前的状况如何 2、目标：单位经理想要将营业单位的 “人力”及“生产力”达成什么景象？ 3、方法：单位经理将运用何种作业系统策略来完成目标； 4、评估：随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各项进度是否如期完成。 拟定计划应遵循原则 可计划 可追踪 可实施 可评估 可达成 经营计划 年度计划 季度计划 月度计划 周（旬）计划 经营计划 紧紧围绕预算指标。 牢牢把握业务节奏。 明确阶段经营主题。 有效制定经营策略。 确保执行追踪到位。 科学的经营计划 是价值连城的生产力！ 寿险营销的重要环节—基础管理和文化建设 1、人员管理：考核、考勤、行为规范、诚信展业、违规处理、投诉抱怨处理、业务纠纷处理、人际关系的调和。 2、财务管理：各项奖励福利的公平性、及时性、准确性；职场经费的合理性、公平性、透明度。 3、物流管理：设备、资料、奖品、促销品等 4、信息流管理： 会议管理：早早会、早会、二会、夕会、日清日结会、周例会、月总结会、经营分析会、经营策划会、学习会等（定岗、定时、定制） 表报管理、活动管理等 5、基础管理是团队健康的基础，是理性的、严格的、制度化的，但也要融入快乐的元素，创造良好的情绪流！ 以各种活动为载体，培养良好的情绪流： 文化节、运动会，歌咏赛，辩论赛， …… 狂欢节、团康活动，家属联谊会， …… 集体市场开拓， …… 对活动的炒作远重于活动的本身！ 决不要为了活动而活动！ 活动永远是为主题服务的！ 寿险营销的重要环节—教育训练 制式培训 非制式培训 衔接教育 精神观念教育、思想品格教育 职场训练（训练师） 寿险营销的重要环节—职场建设 1、职场管理办法：分立的标准、职场的等级、职场的配置、职场的待遇、任务的分配、经费的管理等。 2、网点规划。 3、职场布置、职场氛围。 4、标准化职场建设 队伍建设，组织拓展 五支骨干队伍 管理干部队伍的建设 定期的汇报和会议制度 教练式领导 提供学习交流机会 合理的考核激励 建立人才梯队和干部储备 组训讲师队伍的建设 组训的招募和培训 组训学习会、研讨会 组训的轮训 组训的考评、考核 组训的晋升和淘汰 组训的职业规划 组训团队精神的塑造 主管、业务精英队伍的建设 以基本法利益激励成长 以高峰会、俱乐部等形式激励成长 以教育训练帮助成长 以管理支撑、销售支撑帮助成长 以各种政策、活动