卫生巾 销售终端分析.ppt

点击添加标题 大润发 屈臣氏 大润发 沃尔玛 沃尔玛 苏果 陈列规范 1、抢占第一位置，所谓“第一位置”必须具有以下特征： ? 产品能最大限度地进入消费者视野； ? 消费者第一眼就能看到产品； ? 消费者最方便拿到的地方； ? 高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之 间位置，即所谓的黄金视线区域（如下图1-2所示）具体即为展柜的上两层和堆头、货架的1.5m-1.7m之间的位置。 2、四种不可饶恕的错误 ? 被陈列在货架或柜台的底层； ? 被其它品牌的竞品包围，被吧台挡住； ? 与杂牌混居以及与杂物混放； ? 断货，无异于自杀。 主流卫生巾价格对比 自有品牌 业内专家曾总结自有品牌理论上有“八大优势”：可免去超市高额“入场费”，订单量大，产品周转快，可节省品牌广告宣传费、驻店销售人员支出和物流成本，产品与技术升级快，退换货比率低等。 未来5年，苏果自有品牌品种将拓展到2000种以上，销售额将突破40亿元”；“沃尔玛将集中精力做好3个主打自有品牌”；“目前苏果自有品牌涉及干货、日杂、针纺、果蔬、水产等9大类商品。到2015年，苏果自有品牌品种的销售将占整体销售额的10%。 据称，大润发的顾客对其自有品牌商品需求旺盛，难以满足。其负责人十分肯定地表示，未来几年，中国商超自有品牌将“进入黄金期”。 沃尔玛共有13个系列2400多种单品的自有品牌，但在国内市场却采取集中发展的策略，仅重点培育“惠宜”、“Mainstains”和“SimplyBasic”三大品牌，而非直接冠名“沃尔玛”。 自有品牌 中国商业竞争过于激烈导致环境“恶劣”、行业盛行的潜规则及商业腐败等是造成自有品牌面临尴尬的深层次原因。 在一些消费者看来，自有品牌往往质量低劣，便宜没好货，大部分人对自有品牌始终持有既期待、又怀疑的态度。他们总结经验：“只要不是吃的喝的，会选择廉价但质量一般的超市自有品牌。” 自有品牌产品质量要好，包装要讲究，还要将货架安置在醒目的位置，对员工进行特别的培训，这些都需要零售商百分百参与。与供应商紧密合作，才能让消费者爱购买自有品牌产品，自有品牌产品在超市中的占比也才能不断提高。 总结 商品在终端的位置摆放受多种因素的影响，如：商品价格、商品市场占有率、商品终端投入费用、商品质量、商品口碑等。 卫生巾在终端市场摆放方式也同样受这些原因的影响，因此终端商品陈列应遵循以下原则： 整洁性原则 最大化陈列原则 全品项原则 满陈列原则 动感陈列原则 突出重点原则 显而易见原则 伸手可取原则 统一性原则 堆头规范原则 生动化陈列原则 * 卫生巾销售终端分析 Lordsix 郦雯 李佳莹 李玲 刘珊珊 李敏 刘月月 所谓终端，是指销售渠道的最末端。它是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端担负着承上启下的角色，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。 现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 沃尔玛 苏果 屈臣氏 卫生巾销售终端调查 ABC 七度空间 乐而雅 屈臣氏 高洁丝 苏菲 护舒宝 屈臣氏的卫生巾货架品牌在精不在多，基本以七度空间、高洁丝、苏菲、护舒宝这些知名名牌为主，其中ABC、高洁丝和苏菲占大多数。其中还有部分屈臣氏自带品牌，摆放在显眼位置。 苏菲 护舒宝 朵朵 ABC 高洁丝 自创品牌 倍舒特 大润发在第一板块摆放了自创品牌，中间的大块位置摆放了护舒宝和苏菲这两大品牌，一般夜用型号都摆放在货架最底层，其余位置皆为一些非主流品牌。 沃尔玛所摆放的卫生巾品牌种类多，数量也多，其中最主要的品牌为ABC、护舒宝、高洁丝和七度空间。以上品牌占了货架的大部分。同一品牌的摆放价格居中和知名度较高的系列摆放在中间位置。货架的最上方和最下方所摆放的都是价格较便宜或者促销力度较大的商品。 朵朵 高洁丝 苏菲 苏菲 七度空间 苏果第一板块摆放的是护舒宝，第二板块为苏菲，品牌较多也较杂，各种繁杂的中小品牌占据了大部分位置。 点击添加文本 点击添加文本 型号齐全，价格适中 价格较高，包装新颖 型号有别于其他品牌，价格偏高。 型号较少，价格适中 价格偏高 定价高 高回报预期 终端费用投入大 终端陈列区域大 吸引受众多， 市场占有率大 高回报高收益 质量问题等威胁因素 *