项目六 采购定价与采购谈判.doc

■ 项目6 采购定价与采购谈判 工作领域技能需求 1．作为采购部门主管/经理，应该能够理解影响采购价格的因素，并且利用合适的方法制定采购的价格。 2．作为采购谈判主管，应该能够理解采购谈判的程序，把握采购谈判的时机，选择合适的采购谈判策略。 学习领域知识供应 1．采购价格的确定：影响采购价格的因素、价格的种类、确定采购价格的方法。 2．采购谈判：采购谈判的含义及条件、采购谈判前的准备工作、采购谈判的程序、采购谈判的策略。 学习建议 通过互联网及学校图书馆藏资料了解一些企业采购谈判的经典案例，全面了解采购定价与谈判。 案例导入 竞争性谈判失败的采购案例 1．案例背景 某市风景管理处的停车场建设工程项目预算因在政府采购集中采购的50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的3家施工单位第一轮报价分别为：39.73万元、37.93万元、38.83万元。经过三轮谈判，3家最终报价分别为39.73万元、36.80万元、38.83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。 2．谈判失败的原因分析 （1）对个别施工企业“内定”采购项目 因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人采取走过场、装样子、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃“定心丸”。 （2）资格审查走过场 按照《政府采购法》第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的3家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作做出具体要求。事实上采购人被这家施工企业“牵着鼻子走”，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来“凑份子”，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于3家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开“绿灯”，从而达到了逃避资格审查的结果。 （3）谈判文件雷同 该项目谈判小组为满足采购人的需求，在对3家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，3家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。 （4）施工企业合谋抬价 参加谈判的3家施工企业事先有“攻守同盟”与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：3家报价相差仅几千元，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇地相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍做下调，而另外两家不做丝毫让步，形成“一边倒”、“一言堂”的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。 （5）采购代理机构敷衍塞责 采购代理机构基于采购人是“上帝”、“我们靠采购人吃饭的”的意识，就着采购人的“意思”办，害怕给采购人设障碍、出难题，无形中有协助采购人撞“红灯”的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有3家施工企业前来报名，采购代理机构就马上通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现3家施工企业报名时间一致、联系电话打不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。 鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。 资料来源：/article/4473.html 想一想： 结合案例及原因分析内容，谈一谈你对采购谈判的认识。重新谈判应采取哪些补救措施？ 6.1 采购价格的确定 采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务的价格。 6.1.1 采购价格的种类 采购价格可分为到厂价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价、定价、实价等。 1．到厂价 到厂价是指供应商的报价负责将物品送达买方的工厂或指定的地点，其间所发生的各项费用均由卖方承担。以国际而言，即到岸价加上运费（包括在出口厂商所在地至港口的运费）和货物抵达买方之前一切运输保险费，其他有进口关税、银行