中国电信市场经营工作会张总讲话（会议版）.ppt

C网业务迁移和发展模式转型是下半年个人客户的两大工作任务 C 网 迁移 一、以收购条款为依据，保证C网平稳迁移 用户资料健全，债券债务清晰，资源配置完整，业务发展持续是C网业务迁移的基本要求。 必须按照用户信息，债权债务，营销资源三大类共16项内容逐项做好资产和业务清查、接收，确保用户平稳过渡。 一、以收购条款为依据，保证C网平稳迁移 二、通过联合工作组，做好过渡期维系和发展 三、统筹策划活动，精心打造移动新品牌 四、创新优化产品，人无我有人有我优－加快开发新产品 七、整合优化渠道，提高覆盖和销售能力－下半年社会渠道发展规划 七、整合优化渠道，提高覆盖和销售能力－整合两个渠道 七、整合优化渠道，提高覆盖和销售能力－建设两个系统 七、整合优化渠道，提高覆盖和销售能力－实现两个统一 在各类渠道使用统一的渠道VI标准 七、整合优化渠道，提高覆盖和销售能力－紧盯主流渠道 通信连锁 家电连锁店 销售能力强的通信独立店 以上渠道的覆盖率力争达到50%以上 七、整合优化渠道，提高覆盖和销售能力－开拓新型渠道 网上商城－－ 加强与电子商务网站和专业手机销售网站的合作，将CDMA手机、号卡和赠送话费组合成标准化产品，迅速提高个人客户产品的网络营销出镜率。 七、整合优化渠道，提高覆盖和销售能力－组建一支队伍 根据用户的社会身份信息——“分类” 将用户分为大众客户、集团客户、俱乐部客户等类别，落实维系任务； 八、分级分群维系，加强保有并提升价值-聚焦中高价值客户，提供分级服务 八、分级分群维系，加强保有并提升价值-做好原有积分迁移，推出新积分计划 八、分级分群维系，加强保有并提升价值-千方百计提高用户预存款 八、分级分群维系，加强保有并提升价值-向上销售：根据消费行为将用户“分群” 八、分级分群维系，加强保有并提升价值-针对不同的“群”用户开展二次营销 九、近期工作安排 九、近期工作安排 九、近期工作安排 九、近期工作安排 九、近期工作安排 九、近期工作安排 应用终端补贴鉴权系统，在用户使用环节判断终端（ESN）和号码（MDN）匹配度，能有效控制机卡分离造成的终端补贴风险。 变销售环节控制为使用环节控制，提高销售效率。 在保证补贴可控的情况下，能够放开社会渠道销售，扩大销售规模。 代理商管理系统 　　　终端补贴鉴权系统 有效掌握代理商资料、合同、资源　信息。 有效掌握和评估代理商业务发展情况。 实现通过系统控制代理佣金结算的准确性和完整性。 代理商管理系统 个人客户资费套餐标准一致； 个人客户补贴政策标准一致。 目的：能有效提高各类渠道的销售联动性，保证统一的市场宣传效果 实体渠道：个人客户产品销售专区和专柜、价签等； 社会渠道：专营店面形象、个人客户产品销售专区和专柜、价签等。 统一渠道形象 统一渠道政策 销售政策标准统一，避免渠道冲突 锁定目标、上下联动：总部层面负责全国大型分销商、家电和手机连锁店的战略性合作洽谈，分公司选择区域性家电/手机连锁店、卖场的合作目标，并负责合作的落地实施。 资源倾斜，强化掌控：在保证对渠道的掌控力度的前提下，可从销售政策、激励政策、系统接入、培训和促销宣传等方面给予大力支持。 简化流程，提高效率：要简化渠道销售政策和资金结算流程，加快经销商资金周转速度，从而提高其赢利能力。 通信连锁店 家电店 主流渠道拓展方向 主流渠道拓展方法 根据赛诺调查报告：60%以上的消费者选择在通信/家电连锁店、卖场等主流终端销售渠道购买手机，C网渠道销售破局的关键也在于此。 目前C网终端的覆盖率远低于中移动 2007年中国网络购物市场规模高达561亿元，其中仅‘淘宝网’ 手机和充值卡销售额分别为60亿元和30亿元。 电视购物－－ 加强与电视购物渠道的合作，推出更具竞争力的标准化直销产品。 2007年国内电视购物手机销量为300万台，约占全国手机销售总量的2%，而在06年还不到1%，上升势头迅猛。 职责定位 产品支撑 服务支撑 构建思路 以中国电信最具竞争力的产品和服务为支撑，突出个性化的综合信息服务理念，打造一支面向存量个人中高端客户市场的专业化、规范化的VIP个人客户经理队伍 专门负责个人中高端客户的市场开发和服务维系，管理考核以销售为主，服务维系为辅 个性化的移动通信套餐（商旅套餐、亲友套餐等） 个性化的商务办公产品（C＋W、导航、邮箱等） 个性化的生活娱乐产品（号百、移动音乐、彩信等） 全力打造个性化的综合信息服务管家形象 VIP个人客户俱乐部会员服务：根据VIP个人客户分级标准，提供不同级别的VIP个人客户俱乐部会员服务 VIP 个 人 客 户 经 理 随着全业务运营时代的来临，一个客户拥有某运营商多个码号，甚至同时拥有不同运营商号码的现象日益增多。 八、分级分群维系，加强保有并提升价值-“大进