《利用客户资源做好准客户开发(总监)》课件.ppt

利用客户资源做好准客户开发 －姜茂忠 人人都有“一口田(资源)”,懂得珍惜和拥有,好好加盖保护,就是~ “ 富 ”. 时时对这“一口田”展示关怀,让客户和你互为生命中的贵人,即是～“ 福 ”. 然而,人虽有刻苦耐劳的美德,但也有好逸恶劳的惰性;如果有外力鞭策,要你勤快,要你多动,要你勇敢,要你成功,这就是~“ 逼 ”. 营销员的要求 1、出勤　 2、活动　 3、绩效　 活动五大要求 1、激励活动意愿 2、开拓活动客源 3、落实活动进行 4、提升活动能力 5、掌控活动效率 营销员应具备的条件 1、商品策略 　　 2、客源开拓 　　 3、行销技巧 　　 4、专业素养 　　 营销员的最大敌人 1、自己偷懒 2、不能充分利用时间 3、不能善用客户资源 每一次的招揽成功证明你找对对象、用对方法，每一次的招揽失败说明你找错对象、用错方法. 拜访老客户必做的7项工作 1、准备工作 2、沟通与联系 3、收集客户信息 4、教育客户 5、大胆开口 6、行动总结与反省 7、做好拜访记录 一、做好准备工作 失败的准备就是准备着失败 1、掌握公司资源。 了解新产品的卖点。 了解公司最新的销售政策，如某险将停，某险将涨价，这是促进销售的好时机。 赚钱要赚机会钱！ 一、做好准备工作 2、有明确的销售目标和计划 销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？如何去做,才能实现目标？ 一、做好准备工作 3、掌握专业推销技巧，以专业的方法 开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 一、做好准备工作 二、如何沟通与联系 1、定期亲自拜访 2、随时关怀，保持联络 （1）联络方式： 亲自拜访 信函问候 电话联系 （2）拜访时机 保户家庭成员生日 保户结婚纪念日 春节、元宵、端午、中秋 保户子女入学、升学、或毕业时 保户职位升迁时 保户家人有婚丧喜庆或疾病、意外时 其他能与保户接触或联系的任何时机 （3）拜访媒体 致赠礼物 《服务导报》等媒体的传达 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。 三、收集客户信息 1、家庭成员的基本资料：成员、职业、收入、年龄。 2、客户的兴趣爱好、保障情况、理财习惯、保险需求、方便谈保险的时间与场所、资产负债情况（如车贷、房贷、租金收入等）。 3、是否有其它保险公司业务在向客户推销保险。 4、客户家庭中有决策权的人。 四、教育客户 １、教育我们的客户。帮客户了解产品、树立观念、改变消费习惯。 ２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户工作和生活上支持者。 ３、解决客户在保险上的问题。咨询、保全、理赔、领取，即使客户的保单是其它公司的保单。这样才会赢得客户尊重。 ４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，会提高客户满意度，进而增加销售。 六、行动总结与反省 七、做好拜访记录 太保区拓的优势 考证“资源”一词 我们最大的资源 善待 “老客户” 问几个尖锐的问题 老客户拜访概率达到多少？ 初次见面谈话的主要内容？ 拜访后是否建立客户档案？ 首期保费来源老客户占比？ 锁定“老客户”四招 第 一 招 回访的目的 实 务 操 作 第 二 招 转介绍的目的 实 务 操 作 第 三 招 加 保 的 目 的 实 务 操 作 第 四 招 增 员 的 目 的 实 务 操 作 没有拜访就没有销售，但只有有效的拜访才能真正带来销售。 * * 客户开拓要 1、无闲人 2、无闲事 3、无闲话 如何进行老客户开发 历史发展过程： 服务竞争新观念 人与自然的竞争 人与机器的竞争 人与人的竞争 手工业时代 工业时代 服务经济时代 如何进行老客户开发 把注意力集中在客户身上 客户要五分，我给七分 每次多做一点点 使客户的购买值得花费精力 道理虽然简单，做起来可不容易，而且经常遗忘 最直接的方法是去问问我们已经拥有的客户： 我还能为你做什么？你还需要一些什么？ 你永远不要怀疑，如果能够让你拥有的客户高兴，他唯一表达的方式就是在你这里再买点什么东西！ 把注意力集中在客户身上 客户要五分，我给七分 保险行销的后期服务的关键是客户的期望值要给予满足，实际上客户对保险后期维系的期望并不高，我们觉得难做，是因为我们在和客户搏弈彼此的耐心。只要我们稍微多付出一点,客户就会很感动，但绝不要低于客户的期望值。 每次多做一点点： 管理客户期望值的第二个秘诀在于每次多做