L《商业银行营销学》复习资料.pdf

《商业银行营销学》复习资料 （双学位班） 1. 撇脂定价策略：是指商业银行制订一个高价从市场上“撇取油脂”而获取丰厚利润。这 种方法往往适合于商业银行创新产品和高附加值产品的定价，因为这些产品的附加值高 或新产品推出时竞争对象少，导入阶段价格较高，所以商业银行能获取较丰厚的利润。 2. SWOT 分析法：是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析， 找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。银行内部各种机构的协调性；规章制度科 学合理程度；管理水平高低；金融企业文化状况；企业财务状况。 3. 银行市场定位：商业银行设计企业形象，决定向客户提供何种价值（即金融产品和服务） 的行为过程。 4. 银行市场营销调研：针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地 收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估 和改进营销决策提供依据。 5. 目标市场：商业银行在市场细分和确定市场机会的基础上，为满足现实的或潜在的产品 和服务需求而开拓的特定市场，即准备为之提供金融产品和服务的客户群。 6. 产品组合：通常用宽度、深度、长度与关联度四个要素来综合描述。宽度，即商业银行 产品大类的多少或服务的种类；深度，即指商业银行每一产品线内产品品目的数量；长 度，即商业银行所提供的所有产品品目的总数，长度除以宽度就是产品线的平均长度； 关联度，即商业银行产品在产品功能、类别、服务、方式、服务对象和营销方面的相关 性、接近性和差异性。 7. 客户满意度：一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后， 所形成的愉悦或失望的感觉状态。 8. 公共关系：是通过传播大量有说服力的材料，促进社会上人与人之间或人与企业之间、 企业与企业之间的亲善友好的关系 9. 产品推销：指向客户及时传达银行产品和服务的信息，帮助他们认识产品、服务的特点 和功能，以引起顾客的注意，使其产生兴趣，激发其购买欲望，最终实现银行产品或服 务相客户转移的过程。 10. 折扣定价策略：指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩 大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折 扣的形式有回扣和津贴。 11. 市场细分：企业通过市场调研，依据消费者在需求特点、购买心理、购买行为等方面的 明显差异性，把某一产品的市场整体分为若干消费者群的市场分类过程 12. 欲望：是个体对满足需要的目标事物的心里渴求状态，是个体的内在需要在一定环境条 件下因目标事物的刺激而形成的一种紧张于焦虑状态。需要能否转化为具体的欲望，必 须满足两个基本条件：个体内心存有不足之感；个体有求足之感。 13. 需求：是个体有能力满足的欲望。欲望是形成个体需求的前提，但个体仅有欲望还不能 形成现实的需求，还必须具备满足这种欲望的相应能力。企业既要研究人们的需要与欲 望，更要关心人们的需求，因为只有需求才有现实意义，也才是企业盈利的商机。 14. 商业银行营销战略：指商业银行在对银行产品或服务市场进行调查研究的基础上，以客 户为中心，以市场为导向，以利润为目标，对适当的客户，以适当的价格，选择适当的 时间，在适当的地点，提供适当的产品或服务的管理活动。 15. 商业银行经营战略：为实现银行的经营目标，通过对外部环境和内部条件的全面估量和 分析，从银行发展全局出发而作出的较大时期的总体性谋划和活动纲领。 1 16. 银行文化的结构与内涵 （1）表层银行文化 银行形象、银行产品形象、银行家和员工形象 （2 ）中层银行文化 银行道德风尚、银行的规章制度、银行经营管理模式、 银行的组织架构 （3 ）深层银行文化 银行的目标追求、银行的经营哲学、银行精神、银行的价值观 17. 商业银行市场营销环境的特点：差异性 多变性 相关性 不可控性但可影响性 18. 简要分析商业银行市场营销宏观环境 政治环境：国内政治环境 ①国家基本政治制度 ②政治局势 国际政治环境 ①政治权力 （政治权力指一国政府通过正式手段对外来企业 加以约