与艺术综合练习三（第九十三章）.doc
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推销策略与艺术综合练习三（第九～十三章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。）
1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（ ）
2．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（ ）
3．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（ ）
4．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（ ）
5．买卖合同必须采取书面形式。（ ）
6．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（ ）
7．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。（ ）
8．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。（ ）
9．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。（ ）
10．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（ ）
11．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（ ）
12．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（ ）
13．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。（ ）
14．一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（ ）
15．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。（ ）
16．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（ ）
17． 顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（ ）
18．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。（ ）
19．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（ ）
20．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。（ ）
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。）
1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（ ）
A、积极假设促成法 B、强迫选择促成法
C、特别优惠促成法 D、建议促成法
2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（ ）
A、积极假设促成法 B、询问与停顿促成法
C、特别优惠促成法 D、建议促成法
3、“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法。（ ）
A、特别优惠促成法 B、建议促成法
C、最后机会促成法 D、试用促成法
4、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（ ）
A、特别优惠促成法 B、建议促成法
C、最后机会促成法 D、试用促成法
5、在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ ）
A、双务合同 B、有偿合同 C、要物合同 D、不要物合同
6、强调标的物的不可代替性的原则就是：（ ）
A、实际履行原则 B、全面履行原则 C、非全面履行原则D、协作履行原则
7、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：（ ）
A、 产品调查 B、资信调查 C 、规模调查 D 、市场调查
8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（ ）
A、电话约见 B、当面约见 C、信函约见 D、电子邮件
9、在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（ ）
A、准备阶段 B、接通阶段
C、引起兴趣阶段 D、诉说理由阶段
10、说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以（ ）的方式表达
A、数字化 B、对比化 C、比拟描绘 D、极小化
11、对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（ ）
A、孤独型 B、犹豫不决型 C、谨小慎微型 D、擅长交际型
12、善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（ ）客户。
A、孤独型 B、犹豫不决型 C、谨小慎微型 D、理智型
13、购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？ （
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