酒店行业商业对讲机营销方案资料.ppt

* * * * 目录 1、酒店行业目标市场细分 ——我们的目标市场在哪里？我们的目标客户有什么样的特征？ 2、酒店行业客户消费行为分析 ——他们关心什么？有什么样的需求？ 3、酒店行业市场破局点 ——HYT “4S”标准的建立 4、酒店行业营销方案 ——产品面、市场面、渠道面、售服面 酒店行业 目标市场细分 1 酒店分类及目标市场锁定 分类 特征 目标市场 经济型/连锁型 为旅游出差者预备 价格低廉 服务快捷 度假型/观光型 接待休假的客人为主 海滨、温泉、风景区 季节性较强 长驻型/公寓型 为租居者提供较长时间食宿服务 家庭式/公寓式 商务型/会议型 接待从事商务活动的客人为主 商业中心 客流量不受季节影响 经济型/连锁型酒店内部组织架构图 经济型/连锁型酒店目标客户特征 商务型/会议型酒店内部组织架构图 商务型/会议型酒店目标客户特征 主要客户群体 客户特征 环境干扰因素 使用状况 保安部 男性 间隔距离 楼层高度 长时间佩带 对讲频率高 直接面向客户服务 餐饮部 女性居多 用餐时间 人口密度大 较嘈杂 特定时间佩带 直接面向客户服务 房务部 女性居多 楼层高度 房间密度 长时间佩带 对讲频率高 酒店行业客户 消费行为分析 2 数据分析 消费行为 2425个酒店行业客户电话回访记录 1814个酒店行业客户参与信息反馈 ——数据来源：Hytera市场部CC小组 · 高端设计的需求 · 传输距离远 · 穿透能力强 · 语音清晰 信号 电池 性价比 寿命 · 节能的需求 · 蓄电能力强 · 充电时间短 · 高附加值的需求 ·产品保养的需求 ·跟踪服务的需求 通话质量好 待机/使用时间长 同样性能，价格更低 质保时间长 酒店客户价值金字塔中的潜在需求 * 我们怎么才能摆脱 “竞争旋涡”？ 市场处于恶性“竞争旋涡” 需求减缓 销售成本上升 提高营销 费用 产品成本的上升 通过“价格战”争夺市场份额 品牌增多 市场恶化 消费者觉得产品/品牌 之间并无真正区别而导致 品牌的大众化 “技术战“导致超过消费 者需求的产品功能 价格下降 毛利下降 盈利能力 降低 来自过量生产能力的压力 固定成本压力上升 经销商施加压力 更低的毛利 更低的价格 更低的价格 公司价值贬值 ... 淘汰出局 结论 “谁仅靠价格生存和竞争，也必然因价格而灭亡” （“ Live in price, die in price ”） 酒店行业对讲机缺乏“好”的标准 都是用零售/渠道分销机型卖行业客户行业缺少“专业”酒店用对讲机 行业缺少专家品牌 酒店行业 市场破局点 3 保养 Service （服务） Survey （反馈） Superior Design （设计） Save Power （节能） 全面 深入 立体化价值 省 快 好 高 HYT“4S”标准专业认证 HYT“4S”标准的内容 建立“4S”标准的意义 1、产品线规划思路更清晰 2、围绕酒店行业营销策略更系统、更有针对性 3、从卖产品过渡到卖品牌（产品品牌） 酒店行业 营销方案 4 产品面 经济型/连锁型酒店主推机型是什么?（要求：符合4S标准客户特征）——TC500S 高 低 缺少功能后不满意 提供功能后满意 高 低 必备功能：第三优先级卖点 HYT知名度及口碑沉淀 满意纬度：第二优先级卖点 300~500元 大容量电池 载波输出功率较高 2年质保 无关纬度：无需具备功能 惊喜纬度：第一优先级卖点 重量轻 商务型/会议型酒店保安部主推机型？（要求：符合4S标准保安部客户特征）——TC620 高 低 缺少功能后不满意 提供功能后满意 高 低 必备功能：第三优先级卖点 HYT知名度及口碑沉淀 满意纬度：第二优先级卖点 500~800元 大容量电池 载波输出功率较高 2年质保 无关纬度：无需具备功能 惊喜纬度：第一优先级卖点 抗跌落防损 形象好 高 低 缺少功能后不满意 提供功能后满意 高 低 必备功能：第三优先级卖点 HYT知名度及口碑沉淀 满意纬度：第二优先级卖点 500~800元 载波输出功率较高 2年质保 无关纬度：无需具备功能 惊喜纬度：第一优先级卖点 音质穿透性好 重量较轻 形象好 商务型/会议型酒店餐饮部主推机型？（要求：符合4S标准餐饮部客户特征）——TC620 高 低 缺少功能后不满意 提供功能后满意 高 低 必备功能：第三优先级卖点 HYT知名度及口碑沉淀 满意纬度：第二优先级卖点 300~500元 大容量电池 载波输出功率较高 2年质保 无关纬度：