商务谈判的基本礼仪(56页).ppt

5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、 要求对方借钱购买整体方案。 D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。 E、 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。 7、 对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（） A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。 B、 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。 C、 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。 D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 E、 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。 8、 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（） A、 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。 B、 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。 C、 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。 D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。 E、 采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。 9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（） A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。 B、 放弃立场，强调双方的共同利益。 C、 坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。 D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。 E、 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。 10、 除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（） A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。 B、 以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。 C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。 D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。 E、 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。 1、A 2分 B 3分 C 7分 D 6分 E 10分 2、A 2分 B 10分 C 7分 D 6分 E 5分 3、A 4分 B 3分 C 6分 D 7分 E 10分 4、A 10分 B 6分 C 5分 D 2分 E 8分 5、A 4分 B 2分 C 10分 D 6分 E 5分 6、A 6分 B 2分 C 6分 D 10分 E 3分 7、A 10分 B 4分 C 8分 D 2分 E 7分 8、A 4分 B 10分 C 3分 D 6分 E 7分 9、A 4分 B 6分 C 2分 D 10分 E 7分 10、A 10分 B 2分 C 6分 D 6分 E 7分 95以上谈判专家 90—95 谈判高手 80-90 有一定的谈判能力 70-80 具有一定的潜质 70以下 不及格 谈判能力的八个方面 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 no tricks 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. 谈判能力之no tricks中的“n”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 谈判能力之no tricks中的“o”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 谈判能力之t代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 谈判能力之no tricks中的“r”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关