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销售心理培训心得体会范文 篇一： 营销心理学学习总结 营销心理学学习总结 市场营销3121 王妤舒 22号 经过了这段时间的学习，对市场营销学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣，一下是我学习总结 一、营销概念的5方面共同点与内涵 ①营销活动的向导： 以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导 ②营销活动的目的： 最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品 ③实现目的的方式： 组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为 ④营销活动的核心： 交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的 ⑤营销活动的适用性： 非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等 二、营销心理学的概念 是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。 三、研究营销心理学的意义 1、提高改善企业的经营管理水平。研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场 2、提高企业服务质量和服务水平。 3、指导营销者科学营销和消费者科学消费。 4、增强企业、产品的国际竞争能力 科学消费： 符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为。 四、营销心理学的研究内容 1、研究影响营销活动的心理因素 2、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯 3、研究细分市场的心理标准 4、研究市场营销的心理策略 消费者需要与市场细分 需要： 指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。 个体需要的激发过程正常的平衡—缺乏—不平衡—紧张—需要 动机： 是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力 一、需要层次论在企业中的应用 1、马斯洛需要层次论 ⑤自我实现的需要（自我实现、丰富体验） ④自我的需要（声望、地位、成就） ③归属的需要（爱、友谊、他人的接受） ②安全的需要（安全、掩蔽、保护） ①生理的需要（水、睡眠、食物） 人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的 人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。 人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机 对产品的要求在于 1、基本功能的满足2 安全的需要 二、消费者的购买动机 是指个体在消费过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力动机既为行动提供力量，又提供方向 三、市场细分的有效条件 1、区分性 2、赢利性： 市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高 3、稳定性： 细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大 4、测量性： 市场细分变量可用一定的数量指标进行测量 5、接触性： 企业 有足够的资源 接近市场并为之服务 6、运作性： 企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务 四、市场定位的实施 市场定位： 指确定企业及产品在消费者心目中独特的形象。 原理： 根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 实质： 在于塑造产品的个性特色 基点： 竞争 目的： 在于吸引更多的目标消费者 五、市场定位的基本策略 避强定位、补缺式定位、迎头定位、重新定位、比附定位 消费者认知与顾客满意 一、感觉的一般规律 ①相应性： 是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。 ②感受性和感觉阈限： 是指人对刺激强度及其变化的感受能力。 ③适应性： 是指刺激对感觉器官的持续作用会使得感受性发生变化。 ④相互性： 感觉的相互作用 感受性和感觉阈限 （1）感觉阈限： 指能够引起感觉持续到一定时间的刺激量 （2）绝对感觉阈限： 指能够引起感觉的最小刺激强度 （3）差别阈限： 能够引起感觉差别的最小变化量 适应性 （1）原因： 是指人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短而发生变化。 （2）类别： 适应性可以提高也可以降低 （3）应用： 感觉的适应性会造成消费者对新产品从追求到心理上厌弃，因此消费商品以后的适应现象是推动消费者进行下一次消费行为的动力，也是商品市场不断发展的一种推动力。 相互性 （1）定义： 是指各种感觉的感受性在一定条件下会出现此长彼消的现象 （2）特点： 一般而言，一种感觉器官受到弱的刺激，则另一种感觉器官的感受性提高；反之，则相反。 （3）应用： 利用该原理，工商企业可以通过改善购物环境，适应消费者的主观状态。 二、知觉的特征 ①整体性： 是指人们在认识的过程中，把事物的多种属性知觉归为一个统