产险行销概要.PPT

產險行銷概要 一、 觀念的創新 二、 定位行銷創造競爭優勢 三、 組織與市場 四、 產品變革 五、 人員與訓練 六、 行銷策略 向左走、 向右走、 創新與改革 - - - 台灣惠普科技董事長何薇玲 車庫規範: 一、相信你能夠改變世界 二、相信敏捷 動作要快 三、我們要知道甚麼時候要獨立自主 甚麼時候要集思廣義? 一、觀念的創新 創新……. 新的產品/ 新的作法/ 新的管理/ 新的觀念 (一) 產險行銷新紀元 ------ 顧客導向? 1、面臨挑戰與壓力 2、產品導向 (顧客無選擇) 3、創意行銷, 行銷創意 4、顧客導向 (了解顧客需求) (二) 分析競爭動向, 規劃行銷策略 二、定位行銷 ---- 創造競爭優勢 (一)、行銷三階段 1、大量行銷 2、產品差異化行銷 3、目標行銷 (二)、定位行銷法則 1、產品在消費者心目中是甚麼? 2、公司在消費者心目中是甚麼? 3、尋求有別於最大的公司之定位 (三)、如何玩定位遊戲 1、你目前擁有的地位是甚麼? 2、你希望擁有怎樣的定位? 3、你必須擊倒的競爭對手? 4、你有足夠的資源嗎? 每一位員工都是行銷人員 三、組織與市場 (一)產險的潛在市場 - 由台灣近五年來各險的成長趨勢看市場潛力 (二)組織調整或改組為近五年來產險業之趨勢 1. 消費者導向與行銷組織 2.傳統以險種區分部門 - 火災保險部/ 汽車保險部/ 運輸保險部/ …../ 營業部/行銷部/企劃部/分公司/通訊處/….. 3.依消費者特性國際性大小等區分 - 法人: 製造業/ 服務業/….. - 自然人:專門職業/ 及一般….. 三、組織與市場 (三)全方位人才的培養 -全方位行銷核保理賠再保人才之培養 消費者導向是未來的趨勢 消費者導向組織的整體概念很簡單 執行起來確困難重重 尤其是大組織對環境變化的適應力遲鈍 四、產品變革 (一)產品行銷的新契機 1. 保單設計原則: 簡單/ 易懂/ 清楚 - 傳統保單文字艱難, 不易了解 2. 保單權利義務雙向規範 (二) 消費者導向保單的出現 - 組合式產品的設計 五、人員與訓練 產險是服務業的一種 人員是服務業的命脈 選才、練才是產險行銷最重要課題 (一)產險全方位行銷人員 (二)全方位行銷人員的特質 (三)全方位行銷人員的教育訓練 五、人員與訓練 (一)產險全方位行銷人員 產險行銷人員疏於訓練的因素: 1.業務員的訓練成本 2.業務與佣金的代名詞 (二)全方位行銷人員的特質 1.體諒保戶的特質 2.洞悉人性的特質 3.專業知識的特質 (三)教育訓練 各險基本課程: 分組討論 腦力激盪 個案研究 研討會 演講訓練 模擬 角色扮演 遊戲競賽 六、產險行銷策略 促銷與通路是行銷戰中成功與否的關鍵 (一)促銷 :運用各種行銷技術,讓消費者對產品 建立良好的印象,並了解促銷者所要傳達 的理念 :與潛在消費者達成良好的溝通,並 影響其購買決策 :廣告/ 大量銷售/ 公關行銷/ 推廣促銷/ 人員銷售 (二)通路 指介於生產者與消費者間的中介單位所 構成的體系 分零階通路/一階通路/ 二階通路/... 直接--業務人員 間接--代理人/ 經紀人 / 流通業/ 據點行銷 /非據點行銷 六、產險行銷策略 流通-指商品由生產品經批發商、代理商、經銷 商、零售商到銷費者的流動過程 -統一超商/便利商店/屈臣氏/三商巧福/寶 島鐘錶/家樂福/金石堂/誠品/科見美語 -依有形及無形可區分據點銷售/非據點銷售 §據點銷售- 自商品流動網路到展示販賣的據點 都是有形