成交技巧保险培训早会课件ppt专题.ppt

* 研讨：您的转介绍话术呢？ 四人一组，每组选两人发表。时间：十分钟 * * * 在生意开始前成交 ——促成技巧 * 目的：加深促成技巧的理解、掌握 学员层级：入司2个月新人 授课方法：讲授、演练、研讨 课时：3课时 * 什么是促成？ 促成就是一名专业推销员为使一名准 客户现在就买而做的任何事情 * 促成的一个关键要素: 事实上，我们越努力说服别人他们可以信 任我们，他们就越不可能信任我们。 * 建立信任的几点原则： 从自己开始 持续一致地真实 运用恰当的自我袒露 作一名好听众 不要使诈 培养关怀别人的能力 成为职业信任的典范 * 销售其实是什么？ 当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准 客户的心目中时，一次销售就发生了。 * 促成的起跑线： 这位准客户需要我正推销的东西吗？ 这位准客户能使用我正在推销的东西吗？ 这位准客户能负担起这个产品吗？ 这位准客户想要这个产品吗？ * * 得到约见 电话中您会怎么说？ “我是…，我打这个电话是因为某个原因” “我是…, 我打这个电话是想与您谈谈***产品” 可不可以这样说： “***先生，我打电话是想向您介绍一个让 您终身受益的财务规划。” “***先生，我打电话来是告诉您一条既能生钱 又能省钱的方法。”（MDRT常用） 记住：始终称呼这位准客户的全名，这种做法会散发出一种自信 * 得到约见 “ “我需要您十分钟的时间，我会告诉您我有什么， 您可以自己判断那是否是您想要的。” 记住：当你在电话上要求一个约见时，你是在电话中推 销一次约见，不是推销一个产品。 必须要说的一句话： * 得到约见 几点体会： 好的准客户总是很忙 千万不要寄资料 别要求30分钟以上的约见 * 证明成交法 让准客户清楚表明自己要买这个产品，并且为它付钱。 “如果我给您看到的是一个很好的产品，您会马上付***元钱 买下它吗？” “太高了，***元钱可以吗？” “如果我给您看的是您看过的最好的产品，您会为它付***钱吗？” * 决定成交法 让准客户承诺在面谈结束后做出一个明确的决定 “***先生，我现在不是向您推销任何东西，请放松。” “我要做的一切就是告诉您为什么别人已经买了这个产品 而且还会在将来接着购买的一些原因，请您在了解了之后 告诉我：它是否适合您和您目前的状况，好吗？” 记住：在任何促成方法中，坚定的推介都始终是一个关键要素。 * 嗞嗞声促成法 当你在推销牛排时，你要推销的是烤牛排的嗞嗞声 记住：让准客户看到产品的关键利益点——产品的嗞嗞声 当人们告诉你他们想要什么时，用力地听 * 研讨及演练 得到约见演练 证明促成演练 决定促成演练 嗞嗞促成研讨及演练 四人一组，两人一对，每组一对发表。时间：十分钟 * “不断核对”促成法 不断地核对自己走了多远 “这是否是您一直在想的？” “我有一份非常适合您的**计划，只占用您十分钟的时间？” “这就是您喜欢的地方吗？” “这个计划您觉得还有什么地方不满意吗？” 记住：好的专业推销员从头到尾都在运用核对促成，检查自己 的进展如何。 * “交换位置”促成法 找出关键拒绝，促使准客户做出购买决定 “***先生，您愿意花一分钟时间和我交换一下位置吗？” “设想您处于我这种境地，想象您在和一位您尊重的人谈话， 您在向那个人介绍一个将来真正有用的主意，而他却不感兴趣。 您会问哪些问题，或者您认为在面谈中还应该包括哪些特点？” 记住：此时此刻，您真诚的态度是非常重要的！ * 价格促成法 关于价格的基本原则：决不要提到价格，一直到面谈结束 有关价格的争辩，你永远也不可能打胜仗 “价格是否是您唯一关注的东西？” “稍等一会儿，我们就会谈到这个问题。” 记住：购买意愿和购买能力是两回事，没有一个人愿意多付， 但是大部分人能够。 * 突然死亡促成法 对于难缠准客户而言，这个方法起码有50%的成功机会 “***先生，您知道我们已经讨论很久了，我也知道这占用了 您很多时间，到底这对您是不是个好主意，让我们做个决 定吧！”（准备好投保单和笔） “如果您现在就签字，我们可以马上开始。” 记住：当运用完每一种促成技巧时，关键是保持绝对的沉默 和耐心的等待 谁在提出促成问题后先开口，谁就输了 * 研讨及演练 不断核对演练 交换位置演练 价格促成演练 突然死亡演练 四人一组，两人一对，每组一对发表。时间：十分钟 * “非此即彼”促成法 基本原则：绝不要让准客户在有和没有之间做选择 “您需要**型还是**型的？” “您选择一个长